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一般游戏的玩家都知道，Valve 最脍炙人口的游戏，就是战栗时空（Half-Life，或译半衰期、半条命）系列，而其底下最出色且具代表性的模块「绝对武力」（Counter- Strike，俗称CS）， 更是从十年前一路流行至今。

Steam，简单来说，就是游戏界的 iTunes ，在几年前听到这主意，不要包装，直接在网络上刷卡，取得序号然后下载游戏，觉得其实是有点过于理想化，但到了今天，Steam 已经拥有了3千5百万的使用者，俨然是一个跨国界的大型游戏发行通路。

他们的共同创办人 Gabe Newell ，在日前就已经表达对于苹果 App Store 生态感到不安的状态，简单来说，苹果虽然现在只有手机以及平板计算机上才能使用自家的App，但迟早，乔布斯生前的「嗜好」–Apple TV终将搭配着Siri以及现有的App Store模式跃上家庭中心，而这将可能会直接冲击到Valve的主战区。姑且不论这个，在另一场会议上，Gabe Newell 则是大方的分享Valve进行的订价实验，以了解为什么我们会在某个时间点买游戏。

Gabe Newell:

碰触许许多的定价以及服务问题是非常有趣的，因为这会协助解释我们在观察娱乐领域的复杂性，而这也将会给那些试着在网络上创造价值的人，上一堂宝贵的课。

我们所学到的一件事情是，盗版并不是定价问题，而是服务问题。（One thing that we have learned is that piracy is not a pricing issue. It’s a service issue.）最简单的防止盗版方式并不是放上有效的反盗版科技，而是提供给人们比从盗版而来更好的服务。举个例子来说，俄罗斯，你会说，喔，我们要进入俄罗斯，人们总是会说，你死定了。在俄罗斯，他们盗版每一样东西，但俄罗斯现在是我们欧洲大陆上最大的市场，已经超越德国。

Ed Fries:

真不可思议，以美金来说吗？

Newell:

是的，美金，不论我讲我们赚了多少钱，都是美金计价。我们的产品都是以当地的货 币售出，但重点是，那些告诉你俄罗斯盗版严重的人，是那些等着六个月要俄文化再卖到俄罗斯的人，所以我们考虑后，就决定提供更好的服务，让盗版显得不是个问题。

现在我们决定来做些事情，来看看「价格弹性」。不作任何的公告，我们把一个产品的价格进行多样化调整。我们拥有 Steam，所以我们可以观看使用者的实时行为，这给予了我们相当有效的工具以进行一些实验，这是当你拥有许多其它不同的连锁通路时所办不到的。

我们看到的是，价格其实是相当有弹性的，换句话说，我们的营收没有变化。我们想，哇塞，这真的是太棒了，因为调整价格无法让你的生意规模变大或变小。

稍后，我们在特价的时候，也做了不同的实验。这次的特价活动被大量的曝光在一些像是漫画或者是电影相关的媒体，我们打了25折，我们之前在 Counter-Strike 上的实验告诉我们，我们的营收会维持不变，但这次我们看到我们的盈收增长了 40倍，不是40%，是40倍。而这跟我们先前的无声订价改变完全不同。

我们认为我们所做的是时间转移（Time – shifting）营收，也就是我们把未来的销售提前。接着，当我们分析两件我们非常惊讶的两件事情，在数字通路的促销，也同时会带动一般零售的通路，并在特价结束后仍增加营收，但仍在争论这是不是时间递延所造成的假象或者是通路互蚀的结果。基本上，你的支持者，那些买了该款游戏的人，会比传统的促销工具更为有效率。所以我们试了一个第三方的产品，来试试看我们是不是造成某种的主场优势，我们仍看到类似的价格现象，不管是 75折、5折以及25折，都有不同程度的增加盈收。

最近一次让我们困惑的是，我们在不同的场合让产品「免费取得」（Available for free），使用者的规模却没有明显增加。我们最近宣告，我们将要做些不同的改变，我们不仅要标明说他是「免费的，而且也要说「免费玩」（it’s free to play），而这并不是真正的定价标示，虽然你通常会认为他是。而我们第一个试用来「免费玩」的游戏「Team Fortess 2」，其使用者增加5倍。如果你试着认为它完全是定价现象的话，这其实没什么道理。

为什么「免费」跟「免费玩」的差别这么大？接着你就要想价值是如何实际被创造发生的，人们是怎么衡量价值，怎么样的叙述使得「免费玩」代表未来使用者可能所获得的体验。

接着关于转换率，当我们跟那些做「免费玩」的合作伙伴聊天，许多人认为那些真的购买某种商品、道具的玩家，大概是全体 2% ~ 3%的转换率，而在「Team Fortess 2」内容与玩家数据与阿卡汉疗养院（一款蝙蝠侠游戏）相近的状况下，我们看到大约是20%~30%的转换率，也就是玩这些游戏的人有20%~30%的人会买商品。

所以这些是近期相当令人惊讶的统计，当然似乎内容也跟你如何获利有关，也明显的让你看到比「开心农场」以外更多的事。我们不知道未来会变成怎么样，但是我们知道我们将会不断的进行实验，以试着了解我们客户所告诉我们的。而很多事情我们还是不懂，原因是基于这些数据的简单分析，往往蕴含着矛盾且不能够复制的结果。所以很多事情我们不懂，所以我们仍试着推导出一些理论。

这不仅是令人兴奋的时刻，也是非常扰人的时刻。

Fries:

这真的是令人惊奇的资料…你所谈论的实验，这也许是过去几年影响游戏界最大的改变。不仅是我们拥有了数字发行给消费者，我们同时也拥有了以前从未拥有与消费者的双向连结。

我们已经从我们梦想一个游戏，花三年把他做出来，然后放进盒子里后，摆到店家里去，并希望他热卖，变成到整个流程是充满动态的变量，我们必需不断的在顾客的参与下，不断的改善游戏。