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本文来源于:《IT时代周刊》 特约供稿/著名谈判培训大师/罗伯特·迈尔

在进行一场商业谈判时，劝服的过程十分重要，而致胜的谈判其实源于内心。

成为一个胜者，不在于你做了什么，而在于你是什么。如果你是树的种子，一定会长成一棵大树，而不是变成一棵小草。失败者总是在分析失败的原因，而胜者常常猜想获胜的果实，将胜利融化于心。胜者都明白，秉承失败者的心态，就等于自我击败，心里一直暗示着拒绝成功或牺牲。胜利就是一场脑力游戏。

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在商业谈判中，你要视他人为一个挑战者、一个对手，而不是对立的敌人

建立亲善关系

在商业谈判中，你要视他人为一个挑战者、一个对手，而不是对立的敌人。虽然传真、邮件、电话这些高科技让我们的世界变得更为简单，但软手段仍然会让竞争变得不一样。今天请你的对手吃一顿12美元的午餐，可能是一个比明天作出12000美元的让步更有说服力的策略。

我举一个商业危机与悲剧的例子——“德尔塔计划”温情的一面。《华尔街日报》曾这样报道：“在一场灾难后的处理方式中，这是一个艺术级的计划。在得克萨斯州一场空难发生后的数小时里，137人死亡。德尔塔分派其全部员工到每一个受害者的家里陪伴家属。”德尔塔的策略就是尽其最大努力来关怀每一位受害者及其家属。结果如何？“不久后，许多受害者都发现很难控告他们的朋友。这种初期的对接就是德尔塔控告控制策略的一部分，并且它也切实地奏效了。”

信任和信誉在商业谈判中是必要的成分。没有这些成分，谈判只不过是争辩而已，因为许诺总会被怀疑。而商业谈判者要求对方提供一个有亲和力的对手是件很平常的事情。通过亲善的言行，表现出你对对方问题产生兴趣，那么他就可能喜欢你。在一个办公室内，一名职员自己的问题要远远优先于索马里的饥荒、哥伦比亚的火山爆发或是日本的地震。其原因不过是因为在办公室内这些问题是他自己的问题。

不过，永远也不要做一只假冒的“垃圾股”。战术上的亲善是指，要理解你的问题和需要对他人而言是无聊且没有意义的；相反，只有他们自己的问题和需要才是对他们至关重要的。如Mel Brooks所说，“悲剧好比是我的一个手指有倒拉刺，喜剧则是如果你因踩上香蕉皮而摔死。”

此外，运用一些个性化技巧也有助于使谈判气氛随和。个性化的意思是代表你自己谈判，而不是公司。例如，“凯伦，我想告诉你一个我能为你做的交易”而不是“Acme公司有一个要向Apex公司发出的提议”。

电视 新闻 团队总是称呼其队友的名而不是姓。他们高度个性化的对话——“谢谢支持，玛丽安。”“泰迪，今天有什么最新赛事吗？”“皮特明天有雨吗？”专业的沟通者的个性化，使人与人之间的亲和力更容易产生。

但需要注意的是，使用个性化谈判并不意味着与对手最好朋友。它的意思只是强调不要把对手当作陌生人。

此外，还可以如同像耍太极一样，利用他人的力量。

在谈判中，让他人知道他们的感受和想法与自己的同等重要。进一步真诚地恳请他们建议与投入，使得对方成为自己收集建议的一部分。而对于对方的建议，你也要予以恰当的评论，并且称其是可变性的，一定不要马上否定他人。

你还可以尝试用对方的语言方式说话。使用他们的思想和语言就是一座通往有意义谈判的桥梁。专业会让你通过这座桥梁，业余会让你结束这场谈判。要善于用对方的思维来圈住对方。

促动“按钮”

其实，他人的需要就是所谓的“促动按钮”。而如果你的提议恰巧就是对手的所需，那么你这个提议的亮点——就是可以 “推动”的。广告部门就是利用促动按钮来促成生意的。

尽管并不是所有人在同样情况下都会作出同样的反应，但是这种促动按钮是有共性的。要使你的想法让对方无法抗拒，在劝服的过程中，你要促动“一种目标达到感”。

数年来，凯迪拉克的市场营销策略提示我们：“当你坐在凯迪拉克里，你就已到达了要去的地方。”凯迪拉克不仅仅让他的车作为地位的象征而被感知，更重要的是作为你一生的追求而被感知。市场营销策划人的目标在于体现“高价值的个体”。宣传语是，“对成功的庆祝”是花上一千万在巴哈马群岛安上第二个家。

对目标达到感的需求，也是自我实现的需要，要想完成我们生命中的大目标，那么必须开始谈判小的事情。

此外，一种自尊感是促动按钮的另一种重要反应。

想象一下，假如你现在是一个手表购买者，你要在两块手表中进行选择：

手表A质轻、超薄，还是防水的树脂机壳。这款石英表有艺术级的精准性，配有秒表、闹钟、照明灯和日历，你花35美元就可以购买。

手表B超级沉重、不锈钢材料、防水机壳。此表的功能只有日期和时间。因为是一款上发条的机械表，所以不如手表A精准，你需要花3395美元。

你会选择哪块表呢？

可能你已经猜到，多数人会选择手表A，因为廉价表随处可见。但如果手表B是一款劳力士蚝式恒动天文台精钢表呢？如果你只是想购买一款精准的时间机器，那么客观地讲，手表A就是最佳的选择。一块劳力士手表需要耗费数月来完成整个制造环节，据罗德欧街一个珠宝商说：“表走得已经不准了，一个月总要有两到三分钟的偏差——如果你够幸运，这才是手表。”

难道是看中了款式？劳力士有很多高仿且便宜的仿制品。难道是看中了投资？不锈钢又不是稀有金属，况且手表也不是一种真正的投资（事实上，它的价值在逐年递减，而且也没有利息与回报）。

难道是看中了分量？其他的手表都在强调它们的轻而薄，而劳力士却是如此笨重，并且衬衫制造商还要在制造左袖子时额外留出半英尺给劳力士的拥有者。

那么让我们来看看劳力士的广告吧。它能给我们什么启示？劳力士并不炫耀自己是地位的象征，相反地，它告诉你劳力士是由名人所佩戴。并且被一些众所周知的人所佩戴，从而，我们的自尊就通过身份与效仿得到加强。如果劳力士仅是一块表，那么它就和计算尺的功能一样——又一个关于陈旧技术的例子。我们感受的在他人眼里的形象是地位，给自己怎样的形象是自尊。劳力士的购买者不仅仅是需要一块表，我们需要的是一种能让自己“感觉良好”的东西。对自尊感的需要就是对资格与自我价值的需要、对地位的需要、对被认可和赏识的需要。

再举一个例子。假设你是一个宴会的承办方，你正在与一家大公司商谈他们年度宴会的订单。价格与菜单已经被修改了多次，昨天这个客户还告诉你：“现在市场竞争这么激烈，你应该调整你的价位了。”那么，你应该采取哪种措施？是讨价还价还是坚决不让步？抑或是要求查证其他竞争者的价格？

最好的答案是：找到客户喜欢贵公司及推荐套餐的那部分。那些才是客户的促动按钮——去满足你能做的需求总比和他人竞争要好。

公司的品质、干净的器具、周到的服务要远比细微的差价更能赢得机会。除此之外，你若提供一个很有说服力的价格，那么你将是城市里最受欢迎的宴会承办商。

要想赢得订单，首先必须明白客户为什么选择和你谈判。另一种情形：你是蒙大拿一间小旅店的店主，正在等待一个影视公司寻求报价的电话。他们的剧组在拍摄期间会在这里停留几个月。你最好怎么做？报价很高？报价很低？报均价？不报价？

答案是最好不报价。即使你不需要任何更多的信息，你也要告诉来电者你需要了解掌握预期客人更多具体的信息。通过了解影视公司的需要——这就是促动按钮，而不是按照他们要求的那样，否则你将会处在一个被动的位置上。

要记住，当我们被请求来满足自己的需要时，我们就会从情感出发而非理智。这样的请求将会促进劝服的进程。影响的艺术就是刺激、读取的艺术，然后满足他人意识中或下意识的需求时，就会增加达到目标和获取自尊的几率。