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关于阿里巴巴的40个提问——专访阿里巴巴集团首席运营官张勇

早年淘宝以武侠文化著称，每一个淘宝的员工都有一个花名，来自武侠小说中。淘宝的三任掌舵人，孙彤宇花名是“财神”，陆兆禧花名为“铁木真”，张勇的花名是“逍遥子”。下属们在谈到张勇时，有时会称他为“老逍”。

金庸的武侠小说中有几个神秘莫测的人、高手中的高手。最近两年流行起来的是扫地神僧。少林寺的扫地老僧， 苟全性命于藏经阁，不求闻达于江湖间，却在谈笑中折服一众当世高手。大牛们纷纷向扫地僧致敬，致敬的理由不是因为扫地僧的甘于默默无闻，而是他身负绝技的 同时甘于默默无闻。网上流传一张照片，巨人的史玉柱在公司年会上做扫地神僧装扮。

往前，有《神雕侠侣》中的独孤求败。杨过在深山中发现了独孤求败的墓。其自述：“纵横江湖三十余载，杀尽仇寇奸人，败尽英雄豪杰，天下更无抗手，无可奈何，惟隐居深谷，以雕为友。呜呼，生平求一敌手而不可得，诚寂寥难堪也。”英雄寂寞，让人神往。

再有《笑傲江湖》中的风清扬，华山剑宗高手，独孤求败传人。神龙见首不见尾，令狐冲经他短暂调教，竟可无敌于天下。风清扬武功之高可想而知。只 是像风清扬这等高人早已不将名利权情放在眼中。独孤求败还想求得一败，风清扬已无所求了。众所周知，阿里巴巴创始人马云为自己起的花名是“风清扬”。一度 还有传闻，说马云想要自己出演风清扬。

少被人提及的是“逍遥子”。从未出场，创逍遥派，三个弟子都是当世高手，深不可测。金庸迷们在网上有过讨论，同在《天龙八部》中的扫地僧和逍遥子是不是同一个人？

回到张勇。2007年张勇离职盛大，加入淘宝任CFO，随后历经淘宝商城和天猫总裁，直至集团COO，分管包括淘宝、天猫、阿里巴巴、菜鸟、无 线等核心业务——几乎是我们认知中作为电子商务公司的阿里巴巴的全部业务。根据阿里巴巴提交的招股书中披露的管理层信息，他也是阿里巴巴的27位合伙人之 一和将上市的集团执行董事。

有人说张勇是阿里巴巴惟一幸存的职业经理人。马云对职业经理人的态度众所周知，据说马云在华夏同学会的活动中曾放狠话说：“绝不能把公司交给职 业经理人管理。”但显然已经不能将“逍遥子”张勇视作一个简单的职业经理人了。加入淘宝之后，扶植淘品牌，接手B2C的淘宝商城，其间还经历了著名的“十 月围城”，随后任职天猫总裁，再到后来做整个集团COO。阿里巴巴显然没把他当作马云所说的“职业经理人”。

马云也曾戏言，天不怕地不怕，最怕CFO当CEO——这一说法会让多少CFO出身的CEO耿耿于怀。但其实完全没有必要。以张勇为例，张勇会计 师事务所出身(他和新浪(49.98,0.21,0.42%)的曹国伟都曾供职安达信)，先后做过盛大和淘宝的CFO，最后也还是做了CEO做了运营。显然，再往张勇身上贴财务标签也不合适。

那么该如何描述张勇？

过往因为要做B2C，张勇露面不在少数。但跑互联网的记者也很难说有谁真正了解张勇。涉及自己的问题张勇往往摆一摆手笑而不答。“逍遥子”张勇 出现时都是作为阿里巴巴的高管，而不是作为张勇出现的。阿里的高管们包括马云、蔡崇信、陆兆禧、彭蕾都有各种好玩不好玩的故事流传。张勇没有。就像金庸笔 下的逍遥子一样。他是个什么样的人，没人知道。但人人都知道他在做什么事。而且，因为他在阿里巴巴的工作，之后他在互联网尤其是电子商务世界中的声音会越 来越重要。

在阿里巴巴集团上市之前，我很有幸地同张勇有过一次交谈。我们在这期杂志上发表了谈话的部分内容，从他对电子商务未来的理解、阿里巴巴在移动端 的想法到上市可能对阿里巴巴集团带来的改变。当然，有更多的外界非常感兴趣的话题并没有得到回答。毕竟，这家公司马上要做一次可能是历史性的公开上市，律 师们在紧紧盯着这家公司和它的高管们的一言一行。不过，我仍然相信，读完他的思考，会对你理解这家中国互联网巨头有所帮助。

——李翔

阿里巴巴集团应该已经习惯了成为商业 新闻 的焦点。

根据公开报道的时间表，这家公司会在接下来的两个月时间内完成首次公开募股。这会成为自Facebook公开上市以来资本市场规模最大的公开募 股，也会创造一家市值超过千亿美元的互联网公司——围绕着阿里巴巴集团公开上市后市值具体数额的争论正在中国互联网圈内流传，但普遍认为它会不低于1000亿美元，有可能超过1500亿美元甚至更高。

外界对阿里巴巴集团的关注经历了一个逐步递进的过程。不同于其他公司的公开上市，阿里巴巴集团在上市问题上的每一个选择都会激起一波舆论的高 潮：该公司同香港证券交易所的制度辩论；宣布放弃香港选择赴美上市；第一次提交招股书以及接下来的第二次补充提交招股书，直至迎来上市那一刻的资本狂欢。 更何况，与此同时，阿里巴巴集团仍然没有停止让人眼花缭乱的收购。外界对这些收购有各种各样的解释，但阿里巴巴集团创始人和董事局主席则将之归结为公司在 未来十年的战略：投资人们的健康和快乐。可能这一解释就像当年马云对电子商务的解释那样让人难以理解，很多人对此抱有怀疑态度。

在此前同西方媒体的交流中，阿里巴巴集团CFO蔡崇信说，已经不能再将阿里巴巴集团仅仅理解为一家电子商务公司，但这家公司中国最大电子商务公 司的地位已经不容置疑。当然，它也要面临着觊觎其地位的竞争者发起的冲击。在这中间最引人瞩目的是腾讯公司，它正凭借微信向移动电商发起进攻；以及刚刚上 市的B2C电子商务公司京东商城。

《财经天下》周刊在阿里巴巴上市之前对其首席运营官张勇进行了一次访问。在访问中，张勇讲述了阿里巴巴集团在电子商务方面的思考。

张勇(花名“逍遥子”)在2007年12月加入阿里巴巴集团，当时他的职务是淘宝CFO。此前他曾在知名会计师事务所安达信和普华永道工作过十年。2011年淘宝拆分之后，张勇出任B2C公司淘宝商城的总裁——淘宝商城在2012年更名为天猫。在张勇担任淘宝商城总裁期间，他经历了轰动一时的 “十月围城”事件——2011年10月10日，淘宝商城发布新规，调整对商家的技术服务费和违约保证金，引发了淘宝中小卖家的抗议。

2013年9月10日，在阿里巴巴集团新一轮的架构与人事调整中，张勇被任命为集团首席运营官，包括天猫、淘宝、聚划算、一淘、阿里巴巴国际等 事业部由其分管。紧接着，在2014年3月，原先由CEO陆兆禧分管的无线事业部也交由张勇主管。同时，张勇也是阿里巴巴集团发起的物流公司菜鸟的 CEO。

在“阿里巴巴在思考什么”这个问题上，张勇是最有发言权的人之一。他分管的业务是这家互联网巨头的基石。而且，从担任B2C事业群总裁以来，他 也是阿里巴巴集团内部最直接面对外部挑战者的高管，是他在始终捍卫着阿里巴巴集团在中国电子商务领域的领导者地位。尽管不像阿里巴巴集团董事局主席马云那 样受人瞩目，但张勇毫无疑问已经是中国电子商务领域最有影响力的人之一。

在同《财经天下》周刊的此次谈话中，涉及的话题包括电子商务对零售业的冲击、淘宝与天猫未来的危机、巴宝莉到天猫开店、阿里巴巴在移动端的作为、他们对待微信及微信对电子商务冲击的态度以及阿里巴巴上市对公司带来的影响。我们将它整理成40个问题，希望能够帮助大家理解这家互联网巨头。

1、淘宝、天猫和传统零售商之间是革命性的关系吗？

我反而觉得我们很帮线下零售商。我们更希望是合作的关系，而不是一个上下游的关系。所谓上下游的关系是我向你买点货转身再卖给别人，但是对我们 来讲，最核心的一点是通过我们提供的服务，能够帮助零售商或者品牌商更好地服务消费者；是消费者行为发生变化后，我们怎样帮助他们去服务消费者。我可以 说，天猫从来不是B2C，淘宝也不是C2C，而是淘宝上所有的卖家是C2C，天猫上所有的卖家是B2C——我们是帮助B去服务C的人，我们自己不是其中的 一个B。

今天整个零售商本身对于业务发展的看法，我个人认为也有本质性变化。当电子商务开始出现的时候，比如说五年前，大家对它的看法还是非常朦胧，觉 得它会影响到未来业务发展，但还是跟现有业务割裂开来看，我原来有这笔业务，然后再做一个eBusiness。某些行业称电商渠道为新通路。但今天实际上 发生的情况是什么？它不是一个物理叠加的新通路，而是说它能够利用互联网的思想和技术，把原来的通路Update，变成一种新的形态的通路。电子商务最后 带来的东西，比销售通路来得更广，因为它跟消费者之间不仅能产生销售行为，而且能够产生互动，产生一种连接关系。这个价值是非常非常大的，超过单纯的销 售，因为它对长远业务、跟用户的连接会产生帮助。

我们不是来颠覆某个行业的，我们是希望通过我们的努力，能够提供一些价值，最终跟合作伙伴一起Upgrade我们双方的思想，最终能够让他们的Business被Upgrade。

我比较喜欢用的一个词是Digitalize，电子化。其实今天所有的业务都面临一个电子化的过程。几年前我们就在讲，电子和商务是统一的，不 存在一个业务叫电子，一个业务叫商务。它是整个商务用电子化的形式来进行，变成一种新的商务形态。我们希望扮演的角色是，能够帮助企业完成电子化的过程。 结果就是Upgrate它的Business，给用户提供更多的价值。

2、对于时下热门的“O2O”，阿里巴巴的态度是什么？

你会本能地想到说“Digitalize是不是意味着你要帮企业把线上和线下连接起来，要O2O啊”这些东西，实际上我个人比较讨厌用这个词，我觉得这个词比较误导。

首先，两个O之间应该是一种互动的关系，它是一个相互转换的过程；第二，因为有了移动互联网，所有的事情都可以永远在线。你在一个店里面能不能 上网？既然你可以在店里上网，你就可以在店里面通过上网买东西。你看到一件衣服，扫了一下它的条码，买下了，请问这叫什么行为？这算电子商务还是算线下零 售？其实这时候已经没有那么重要了。这是我第一个观点。本身这两个O会变成一个O，线上、线下是融合在一起的。

第二个问题是，在不同的行业，融合的方式会不一样。你很难想象今天在网上花一百万买辆车。确实你能在网上买，但你还得需要售后服务，还得要去看下车，试驾下。也许有一天在虚拟空间里你可以有试驾体验，但本质上很多服务还要在线下提供。

所以不应该泛指为O2O。现在把它总结为一个词，变成大家都在做这件事情，很时髦，但实际上过于简化。

3、线下的零售商其实分成两种，一种是品牌商，像优衣库和格力；另外一种是渠道商，像家乐福和苏宁。淘宝与天猫对渠道商是革命性的吗？

我觉得不是这样的。我们跟他们两个都不会有直接的对立关系，是因为最终无论是在网上还是在网下，都是他们卖货，而不是我们在卖，我们是一个平台 的服务者，是帮他们到线上来卖东西。迪信通、话机世界、宏图三胞这些原来线下的企业，今天在天猫上也很活跃，为什么？因为他们也想做线上，那我就说OK， 因为我自己不卖货，所以你们来我就服务你们卖货，对不对？

有些行业会以品牌商直接卖货为特征，服装最典型，还有些行业渠道商会在里边卖货，因为它提供了独特的价值，所以形成了渠道品牌，比如说化妆品、 电器、母婴、家居建材。核心问题是它提供了供应链整合的价值、垫资的价值、资金托盘的价值，包括货品判断的价值，这些是它在整个产业当中获得利润的一种基 础。

我认为整个产业链本身需要多者参与，电子商务不代表说就是直销，或者是从工厂出来就卖给用户，整个渠道关系仍然会存在，但是会被重新构建。

4、电子商务不会消灭部分渠道价值？

渠道价值的内涵我认为需要重新梳理和构建，但只要这里边有人能够提供独特的价值，它就有存在的可能。也许有一些品类就是直销，中间渠道全部被干 掉，但有一些中间渠道仍然会存在，因为它提供了价值。比如说深度分销，中国幅员那么广阔，即使你在网上卖，你物理的Deliver也需要一种深度的分销结 构体系，这些分销商就是有价值的。

5、那为什么类似苏宁甚至家乐福的日子已经远远不如从前？

原因是怎么样跟随消费者的脚步去拥抱变化，这才是最重要的。我们就说他们的日子不好过吧，我认为最重要的原因是消费者的行为和习惯发生了变化， 而我们能不能跟着消费者的习惯去变化，去服务他，去改变我们的服务方式。今天没有淘宝、没有天猫，只要消费者的行为发生变化，互联网一代变成消费者主力人 群，仍然会出现新的公司来解决这个问题，一定是这样的。

6、像小米、乐视这些新型公司，它们自己建立一个平台、自己来卖自己的产品，这会成为未来的一个趋势吗？

很难用趋势来表达，我觉得是其中一种流派，软硬件一体，然后形成自己的生态体系，把内容和硬件更好地结合。现在家电行业出现了乐视和小米，所有的家电厂商都在做互联网电视，想的问题都是内容和硬件结合。

首先小米因为它的产品受欢迎，形成了广泛的用户基础。用户的聚合让它形成自己直接面对用户的可能性，但即使是这样，它仍然会使用其他渠道，因为 用户仍然分布在互联网的各个环节，包括线下的各个环节。说白了，对我们来讲，核心还是用户，用户是不是和我们在一起。小米自己触达能力比较强，所以它自有 的渠道能力会强一些，但也有大量的品牌，自有渠道抵达用户的能力会弱一些。

7、类似于小米和乐视这样的公司会不会越来越多？它们跟天猫之间的关系是什么样的？

你说的所有这些名字，都跟天猫有合作关系，只不过这个合作占它们整体比重多少的问题。现在总体上应该是一半左右吧，因为我们的市场份额占一半左右。

现在狭义的网上只占整个零售份额的8%到10%，狭义的线下占90%到92%。现在我最最关注的问题，第一是整个消费能力还在提升，第二在这个 过程当中，因为互联网技术的发展，对电子商务的定义在发生变化。如果按照原来的定义，电商仍是一个很低的水平，我认为会达到20%到30%，但是因为无线 互联网的发展，任何交易都会变成电子交易、任何消费行为都可以变成基于电子手段的消费行为时，它的份额可能从原来的30%变到更高，可能是一个倒三七的比 例，未来应该是这样一个趋势。

在这个过程当中，我们要做的事情是如何能够帮助企业实现从现在的10比90，进化到30比70，进而到70比30。但并不是说我们把它割裂来 看，线上多了线下少了，而是因为用了电子手段以后，它服务用户的能力更强、跟用户的连接度更高，用户回头率更高，最后整个生意的效率更高，我想这是本源的 问题。

8、电子商务下一步的增长，是简单的一个常量增长还是说会有一个大家不知道的变量增长？

常量的增长确实是可以预期到的，它更多来自于品类的扩展。不是说这个平台上卖的品类在增长，而是消费者购买的宽度，因为随着便利性和互联网深入 到人的生活、电子支付的普及，你原来可能一个月在网上买一次东西，后面可能买五次、十次。之前用恩格尔系数衡量食品支出总额占整体消费的比重，经济越发达 就越低，现在我借用它讲整个电商消费里边有多少是基本生活必需品的消费。我的判断是，这个比重会大幅增加。

还有一种增长，我认为是变量的增长。它取决于我们能不能很好地服务我们的客户去完成Digitalization。 Digitalization完成的好坏，直接决定变量增长。现在整个中国的社会商品零售总额当中，有10%来自于我们原来定义上的电子商务，还有90% 我们认为是所谓的“传统商务”，但是因为互联网技术的发展，因为无线互联网，所有这90%未来都可能变成基于电子化手段的商务，我把这个称为变量。

9、阿里巴巴再做双十一，要给大家看什么呢？还是看不断增长的数字？

我们从来都没有想过给大家看一个数字。首先还是一个消费者的节日，在这个节日当中，能不能让消费者有更多与众不同的体验，让参与的商家也有新的 体验，我认为这是问题的关键。数字只是说在一个特定的日期，利用互联网的手段来运营供给和需求，在特定的时间点把它引爆，产生了一个数字。这只是个结果， 最重要的是你引爆的方式会发生变化，这是我们会去探索的东西。

10、所以，怎么变？

关于今年怎么变，我觉得我们还是留一点悬念。而且我们每年双十一，从来不是一年前就想好说我们明年做什么。尽管公司在变得更大，但实际上还是要 有一个创新的做法。我自己的感觉，整体趋势应该是帮助商业电子化，基于此形成一种全新的用户体验，同时品类进一步扩展，形成一种更好的用户体验。

11、怎么说服巴宝莉到天猫上开店的？

我没有说服，是他们自己来的。在整个奢侈品行业，我比较佩服巴宝莉，它们是在Digital上面做得非常领先的企业。我们在沟通的时候，对于怎 样用电子化的方法进行多元化的销售、营销、用户互动，有很多一致的看法，而且他们其实在其他国家已经做了很多探索。We are the same animal，我们是同一种动物，我想这是本源的问题，而不在于我们是一个电子商务平台，他们是一个奢侈品品牌。所以说实话，我没有花精力去说服。其实我 们今天不会花精力去说服谁，因为说服是没用的，关键是自己有没有想通。

现在很多企业包括奢侈品品牌，坦率地说直到今天仍然认为奢侈品品牌是高端和稀缺的，它也希望用隔离跟用户关系的方式保持高贵，把电商看成一种类 似洪水猛兽的东西，因为会把我这个东西打破。我们都一致认为，在根本上用户已经是电子化的用户和互联网化的用户。你保持你的品牌调性和品牌形象都没有问 题，但是你要考虑怎么用，用一种符合用户需求的方式去沟通和完成品牌传播。在这些如何利用互联网技术去达到商业目的的想法上，我认为我们是一致的，所以才 会有合作。

12、在你看来，未来淘宝和天猫可能的危机会是什么？

我自己感觉整个平台仍然需要不断地去Upgrade。我们怎么样来使整个生态体系处于一个健康的状态，保持一个良性的新陈代谢，在这个过程中不 断进化，我认为这是整个平台的生命力所在。在这个过程当中，我认为淘宝的多元化、乐趣其实是整个根源。这个根源来源于卖家的土壤，来源于商品的丰富性。我 们讲的商品应该是产品，不是说有十万个人在卖一部同款手机，而是真的十万个人卖十万个不同的东西，这些东西，在别的地方很难想象你能找得到，我认为这种丰 富性是淘宝的根源。

而反过来，从用户的购物行为来讲，怎么样给用户更多的乐趣，而不只是一个货架，淘宝本质上是一个消费社区，怎么样在这个上面去进行Upgrade，我认为是最最重要的事情。

13、那是不是说，整个淘系公司未来可能的危机就是这个土壤被破坏掉了？

我觉得危机是，第一，我们的创新意识和行动能不能支持到这样一种丰富化、多样化目标的实现；第二，就是我们的人员、规则体系、信用评价体系，我 们整个经营氛围的营造，是不是有利于促进创新，有利于促进好的新生事物的发展。说到底，是正压邪，还是劣币驱逐良币，这是整个生态体系最基本的东西。

14、以现在阿里巴巴这么大的体量，你们怎么来保持创新？这是管理上很经典的命题，所谓创新者的窘境？

今天我们也同样面临这个问题。首先还是要允许员工犯一些错误，同时给大家一些空间，允许多样化的人才用多样化的思维方式去尝试，并且为此付出一 定代价。这个命题是没有标准答案的。整个电商是一个生态体系，其实这个园区何尝不是生态体系？里面各色人等都有，怎么样让他们各自发挥自己的能量，去做他 们擅长的事情，我觉得这是最为关键的。

15、在“聚划算”之后，整个公司还有什么特别值得拿出来讲的创新吗？

“聚划算”之后，我们在整个业务的模式，包括数据的使用上面，还是有一些对未来有重大意义的东西，但它未必适合用数字去表达。比如我们每天都在 讲大数据，整个数据的运营和数据的价值，怎么样反映在业务当中？数据业务不是一个单独的业务，它不是卖数据的，是服务业务的。我把它称为渗透率，数据运用 在业务中的比重在日益增长。也许它很难形成一个给你看到的Stand Alone的东西，但这对我们来讲是非常重要的、根本性的革新。

在业务场景上，我们在Globalization和Mobilization两个方面都会有一些进展。我自己不愿意把它称为怎样一个级别的创新，但其实还是有一些进展。今天我们看到的情况是，永远有机会，关键是我们能不能抓住。这里的核心是人。

16、在数据渗透率方面，有什么比较形象化的表达吗？

形象化的表达，今天平均每个用户的ID我们有五千个Tag在上面。这些标签的清晰、归集、存放、使用，是一个最底层的基础服务。在过去几年我们 花了很大精力去做，这是消费者数据库。 第二，整理得再好也要被应用，在搜索、推荐、营销包括定向广告这些上面我们都在做非常多的事情。我认为未来这个上面的变革才是颠覆性的，能够使整个淘宝升 级。如果要再发生一次质变的话，我认为应该是这样的一个东西。

17、数据分析是阿里云在做吗？谁在承担这部分工作？

阿里云承担的更多是一个基础数据的存储和计算能力。但是这个能力要有人去用，就像它造了一个厨房，一定有人进去做菜。最近一段时间，我们把一个 部门的名字改掉了。我们有个部门叫商业智能部，很多公司也都有，我们改叫数据应用技术及产品部。它不是来给你一些图表，告诉你业务做得好不好，而是每个人 都要跟一块业务结合，去想自己的数据产品怎么设计，怎么应用在具体业务上。

这个部门现在有几百个人，也有一些资深的算法科学家和数据挖掘专家。我们正在各个地方找高人，我们需要去找世界第一流的人才来一起做这个事情。 但毫无疑问，所有的人，只要他是做数据的，看到我们的数据都是眼睛放绿光的感觉，我亲眼见过好几个。因为对他们来讲，有这么好的原材料去做一桌菜，这个吸 引力是非常非常大的。

18、在开始接管阿里巴巴的无线业务后，你对这块的思考是什么？是不是很多人问过你这个问题，你都快被问烦了？

还真没人问过，我到现在也没接受过采访。我的思考是，我们还是要跟着用户走。我们今天做的所有事情都是融合，而不是去单独考虑无线的问题。首先 我们还是要立足于本源，电子商务是阿里巴巴最强的东西。只不过今天，因为无线互联网，整个商务的形态和用户的接受方式会发生改变。PC、手机、电视，未来 的可穿戴设备和其他新的东西，无非就是多个终端，多个接触用户的载体。你可以把线下门店也看成一种终端，把包裹自提柜也看成一个终端。最核心的还是围绕用 户，而不是围绕一个设备来进行设计，这是我对整个问题的看法。

所以今天我要把PC淘宝和手机淘宝在组织架构上一起来考虑。消费者需要怎么样的产品，也许它的表达方式在无线和PC上有所不同，但是它的内核是 相同的。在同一时间针对同一批人，它的消费内容至少是有关、甚至是一样的。而且更重要的，用户是在多终端之间转换。没有人只看PC不看手机，也没有人只看 手机不看PC，只不过这里边时间比重在发生变化。在特定的时间段，用户在特定设备上的概率会更大。我们整个产品的设计要围绕这个来进行。

19、你说不要围绕某一个终端，大家很容易理解成就是在针对微信，因为微信就是这样一个特定终端上的强势应用。

我们为什么要针对特定的微信来做事情？我们应该针对用户去做事情，应该针对消费者、针对商家去做事情，而不是针对一个特定的终端去做事情。我觉得这不是我的想法。

不是说我们不做手机终端，我们花了很多很多精力在做。举个例子，你在手机上的行为，当你回到PC，能不能延续？在PC做的下一步回到手机上又能不能延续？这是我们在手机上大量去考虑的，但它本质上还是围绕用户为中心，这是最关键的点。

20、手机淘宝会成为你们在手机上最主要的战场吗？

对淘宝来讲当然是了。对整个阿里我认为也是一个非常重要的战场，当然它不是唯一的一个，但它是非常重要的跟消费者的接触点，在无线端的接触点。

今天手机淘宝和支付宝钱包是比较重要的，但未来包括像高德(20.91,0.01,0.05%)地图，我希望我们都要去……因为用户的使用习惯和特性不一样，在不同的场合，他需要不 同的应用和方式来服务他。老马(马云)也讲过，社交工具大家都很想有，不光他羡慕，我也很羡慕，有谁不羡慕一个能够有六亿用户的社交工具呢？肯定都羡慕， 但问题是你羡慕有什么用呢？这不是你的。关键是，我们怎么做最能发挥我们的优势，同时又是用户需要的。用户为什么跟淘宝发生连接？用户一定不是因为要聊天 跟淘宝发生连接，我觉得这是最本源的问题。

21、手机淘宝和支付宝钱包未来在电子商务应用方面的区别是什么？支付宝钱包其实也是一个很有力的电子商务入口。

对。淘宝本身形成的是一种逛的感觉。逛很重要，逛其实是要在不同的消费内容、不同的经营主体、不同的主题、不同的场景之内，你能够设计出一条无形但有机的浏览路径，而不是简单地去陈列一些东西。这是淘宝最重要的事情，这是淘宝的命门。

22、在手机这么小的屏幕上，形成逛的感觉其实是挺难的。

很简单，你开始一个旅程，看到一件商品，怎么样让用户平滑地过渡到另外一个他可能感兴趣的商品，再到关心的其他话题，再到也许共同关心这些话题 的人在看的其他东西。我讲的是这样一种路径的设计。它应该是一种氛围，它不是一个货架，它不是一堆账号的排列，它是一个环境。当然这个环境有一些辅助的工 具，包括有搜索框，有分类，有收藏，有一些捷径可以让你到达一些特定的地方，但本质上它是一个网状的路径。

23、在你看来，像微信这样的移动社交工具向电商来扩展，和像淘宝这样本身很强的电商来做移动电商，各自优劣在什么地方？

我很难讲他们的优劣，我讲我们的优劣吧。对于用户消费行为的理解，和对商家商业目的的理解，是我们的强项。在这里边，我们怎么样利用一种泛社交 关系，使这样一种消费更可能发生、更可能被传播，这是我们要去做的事情。但它不一定是经典意义上的社交关系，它是一种泛社交关系。

24、回头看3月8日的活动，你会怎么评价？

(注：成功打造双十一网购狂欢节后，阿里巴巴借3月8日妇女节推出生活节，希望通过推进手机淘宝的普及来抢占移动互联网先机)

一个非常重要的起步。对于手机淘对于手机淘宝来讲，我们更希望它是一种生活消费的入口，而不只是一个购物应用。消费要比购物广很多。我们用了一种我们最擅长的方式去开始了一个新的旅程，仅此而已。我也跟很多朋友说，今年的三八，让我想起了2009年的双十一。

25、高德地图未来也是一个很重要的移动入口，它跟阿里电商的关系是什么？

我想我们最重要的关系就是，我提供足够给它去选择的内容，这是最最重要的。至于前端的表现，针对用户端的取舍，应该是高德地图来完成的事情。我 们的网站天天在发生不计其数的消费素材，这些素材怎样利用一个跟地理位置有关系的方式去表现，有一些消费内容跟地理位置有关系，有一些没有关系，这就是它 要去取舍的东西。我不会替它去做，也没有办法让手机淘宝帮它去做取舍。

26、未来这几个移动入口之间会有融合吗？

内容在不同的地方可能都会有，但一定要形成不同的用户体验，这是最关键的。不代表这个内容在这里出现，在那里就不能出现，不是这样的，但必须符合用户使用那个端时的需求。

27、怎么做到不是仅仅把这些内容分散到这些入口当中？

我觉得这就是每个业务的Leader要去做的事情。很简单，夸张地说，支付宝钱包可以把整个淘宝的类目都往里面放，但显然不是这样。

28、菜鸟网络在2014年会做什么样的事情？我们只是在双十一时看过你们的天网。

菜鸟我们一直在做很多事情。首先，整个物流资源的拓展，包括土地、仓库建设上，我们会大刀阔斧地往前走；第二，在物流服务产品上，当然不是我们自己来做物流服务，但我们会跟合作伙伴去深度定义一些用户需要的流程，这是我们肯定会去做的，而且会做得比较深。

29、地网现在进展到什么程度？

我只能说去年在整个物流资源的扩展上，在土地上——地网的元素就是土地嘛，还是进展非常快的。今年会继续，今年有一些已经投入建造。

30、现在管的东西越来越多，你的精力会主要放在哪个业务上？

我觉得应该不是放在一个单一的业务上，而是怎么样让各个业务提供的价值能够有独特性，然后最终形成一个整体，它们都是整个战略中的一个组成部 分。我关心的问题是，每个业务是不是按照它的方向在走，关键词是不是变味道了——淘宝，多元化、万能的淘宝、好玩；天猫，时尚、品质、品牌；菜鸟最简单， 长期来看，是不是因为有了菜鸟，整个社会的物流或者基于阿里的订单服务质量提升了。

这里面互相之间业务的结合部分，需要做很多调理工作，这构成了每天的主旋律。每天要做很多决定，但更多的，战术决定还是让团队来做。

31、从外部的揣测来看，移动应该会成为你们工作中非常非常重要的一块。

移动当然是。移动非常重要，其中一个命题是怎样释放商家在移动端的生产力。这是一个大题目，可能涉及无线团队，涉及淘宝团队，涉及我们其他的商 家服务团队，涉及整个共享技术团队，这个问题应该怎么去解决，就变成一个大的Topic。包括无线搜索的效率、它的转化率怎样去优化提升，这不光涉及无线 团队，还涉及搜索团队。我们无线团队现在有一千来号人。今天对无线的问题，我觉得要从一个重视的问题到我怎么做的问题，这是最关键的。我相信今天没有人不 重视无线，你到任何公司，互联网公司，甚至消费品品牌公司，都跟你谈无线，关键是怎么做。

32、本身在淘宝或者天猫上很强的商家，会不会把过往的思维、PC端的思维带到移动端？

两部分情况都会有，商家也有惯性思维，我们也会有惯性思维。商家的惯性思维就是把运营方法搬过去，我们的惯性思维是把我们的工具平移过去，只考虑了PC，没有考虑无线。所以我们今天要做的事情就是站在用户的角度去考虑。

简单来讲，我们在PC上的店铺已经能够定制得非常灵活，既能够做像巴宝莉这样高大上的，也有非常简易的标准版。在无线上我们店铺的定制还不那么 灵活，而且无线上比PC上更容易产生用户之间的互动，就是买家和卖家之间的互动，这个互动行为和营销工具的设计，无线端还不够多，不能够满足用户多样化的 需求。你说这是不是无线？我认为这就是无线。每天盯着客户端没有意义，核心是要把下面这些都疏通了，内容才能长出来。每一个店铺都是商家运营的阵地，我们 给他提供工具，让他们把想要做的事情发挥出来，这样才能百花齐放，才会有多样性，我想这个是我们的精髓所在。

33、无线对电商的冲击，是你们之前有预料到的吗？

在过去12个月的速度超出了我的预想，但我认为趋势是大家都能想到的。

34、它是过去几年中对电子商务最大的冲击吗？

我觉得是给电子商务带来的巨大机会吧。原来触及用户，只能在他主动上网的时候，今天你随时随地都能触到，这是个巨大的机会。看你怎么去利用这个机会，既不骚扰用户，又能让用户获得他想要的东西。这是非常非常大的机会。

35、阿里巴巴有可能产生像微信这样巨大的变量吗？

确实，对阿里来讲我觉得还是要去尝试一些新的东西，包括我们今天在游戏、娱乐包括云OS上面做一些尝试，去养一些业务。我觉得没人打扰、安静地去养一个东西非常重要，这里面考验的是耐心，还有做的人的执着。

36、像阿里这么强势的企业文化，它会允许一个不受打扰的东西存在吗？

这要看这个养的人和具体做这件事情的人是不是更强势。任何企业总会走到一种惯性中，你要怎么去打破这种惯性……这是一种奢侈和一种幸运，我们要去鼓励的是这样一种执着。

37、你们有做什么工作来试图打破这种路径依赖吗？

我们现在业务非常多样化。在同样一种大的蓝图下，我们也允许不同的团队用不同的方式去尝试，有一些业务实际上有几个团队在用不同的方式在做。

38、你觉得上市对阿里会是一个重大的改变吗，包括对员工的心态等？

它一定会是一个重大的改变，一定会。只要你经历过上市就一定会，对管理者的心态，对所有人的心态，包括我在内。

第一个改变是财富，因为财富引起的员工之间关系的微妙变化，上下级之间关系微妙的变化，或者不叫微妙，是本质的变化；第二是由此带来的惰性。可 能会有人就想着怎么晒太阳去，肯定会有。用我的话来讲，对愿意为未来继续努力的人，我们怎么样能够真的给他们空间去发展，而让愿意晒太阳的人更快地直接去 晒太阳，这个很重要；接下来当然是业绩的压力。怎么样在这种压力当中敢于去做一些长期的决定和投入，即使它会影响短期的表现，这是我们这些管理需要做的事 情，非常重要。

39、移动电商会培养起一批新的类似于淘品牌的公司吗？还是更多会让之前的电商品牌得到一个新的路径？

我觉得会形成一批善于利用移动手段跟用户互动的公司。但我坚持认为，PC和移动是通的。当我们来分析淘宝、天猫上面第一流的店铺，这些商家无一 例外地移动占比远远高于平均水平。它的优秀不仅是在供应链，不仅是在品牌的建立，更重要的是它对新东西的掌握速度，能不能把PC的优势再用于无线，它的好 是很多方面的好。

从一个品牌来讲，很难出现一个消费品品牌，别的东西做不好，只是因为移动端做得好就好了。但是作为一个服务产业来讲，是可能的。移动端的电子商 务应该超越于卖货这个概念。从这个角度来讲，我认为今天在整个市场上会出现更多的口袋购物、美丽说、蘑菇街，它们在移动端会大大地被放大，而且非常多元 化，但它们未必是一个消费品品牌。

40、除了手机这个终端，在其他终端你们会有什么动作？

我们今年会在电视、家庭这些方面投入比较大的力量，包括盒子、互联网电视。当然，我们自己的盒子(天猫魔盒)也要继续做。