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我很幸运能参与到两家初创企业的收购案当中，这两家公司都被上十亿销售额的大公司收购：iExplore（一家提供冒险及体验式旅游服务的旅游公司）被TUI Travel（欧洲第一大旅游企业）收购，MediaRecall（高清数字视频 服务商）被Deluxe（德纳斯公司，一家专业从事现代不锈钢餐厨具技术和产品,集研发、生产、销售为一体的综合性外商独资企业）收购。对于这两笔收购，投资人和创办人都表示很满意：投资者很高兴自己能回笼资金并获得收益，初创企业的创办者则很高兴自己的公司能在一家大企业的帮助下快速成长。

尽管交易的双方都心怀良好的愿望，但是把一家初创企业整合到一家大企业中却会带来很多挑战。以下我们将对这些问题进行探讨。

大公司能带给你什么？不要过度期待，期望值要靠谱

和大企业联结——初创企业很容易就对这样的主意想入非非，而且是出于很合理的原因：大企业一般会为产品的开发和营销分配更多的预算，大企业能接触到更广阔的用户群，大企业意味着一个知名的品牌可以为初创企业的销售努力增加公信度。

但是，除非那些针对初创企业的特别支持已经预先在并购或是出售协议中被白纸黑字地记录下来，否则，通常的情况是大企业并不会为初创企业带来预想中的提携。这其中的原因有很多，但追根溯源，最根本的原因是由于大企业的注意力已经放在了其他更重要的公司事务上。

所以，想要出售初创企业的创业者们请注意：你们一定要确定自己所希望从这笔交易中得到的一切已经在交易协定中明确记录下来了。

确保执行协议的人员参与了协议的签订

承接以上观点：大型企业愈是弱化它对新加入的初创企业的关注和支持，初创企业的创业者就愈是接触不到那位实际签约的公司大员。一般来说，执行协议的人并不会是当初的签约者。这也就是说，你的初创企业的未来发展将仰仗于一个你从未见过的人，而这位可不一定会像你或是那位签约者一样对你的初创企业的成功充满期待。

大公司忙人多，而且工作人员们通常都是按部就班、各司其职，每个人都有自己负责的领域。所以他们非常不愿意自己的工作日程上又多了些其他的任务——帮助一家他们从没听说过的初创企业。

如果可以的话，你应该确保那个执行协定的人正是那位和你签约的人。确保在公司并入的过程中，那些对双方都非常重要的条款无一遗漏。就协议本身而言，一定要在范围上具体明确并且双方对此都是乐见其成的。

大公司的慢节拍

初创企业往往是快节奏的：快速地做出决定，快速地立即执行。（而当你的初创企业要并入一家大公司时，）请做好准备跳进一个像糖浆一样粘滞迟缓的水池。大公司天生就会在决策环节大费周章。它们的决定需要综合考虑各个利益攸关方的利益，大家好才是真的好。因为它们的每一个项目都需要来自各方股东的投资。

所以以往在自己的小公司里五分钟就能做出的独立决定如今也许会轻易就花掉一个月的时间。所以在签约并入大公司前请确定自己已经做好了准备来面对这个在公司个性和公司文化上的巨大转变。

大公司的运作作风

与此相关的是一个层次众多的官僚体系，而你的初创企业也成为了一家大公司里的一小部分。想想看吧，如今所有的预算流程都需要得到批准；每个月都要以一成不变的形式和一个新的系统来做财务报告；法律将介入每一笔新合同的批准；而你的每一次招聘则会有人力资源部参与其中。

举个我身边的例子吧，iExplore的首席财务官表示，和iExplore还是一家初创企业时相比，如今他的工作时间有四分之一都花在了处理各种公司要求上。所以如果你要把自己的公司卖给一家大公司，请做好准备应对这些意料之外的压力，你的工作将平添不少额外的负担。

大公司喜爱Earnout

基于财务表现额外对价条款（earnout）指的是基于你的初创企业在被收购后未来的业绩表现而支付给被收购方的额外款项。这笔款项的多少一般取决于这些数据:你的初创企业未来的营业额、EBITDA（税息折旧及摊销前利润）,或者其他一些双方达成共识的衡量标准。

问题在于很多大公司处理基于财务表现额外对价条款的方式，这些额外对价常常不会支付给被收购方，而其原因又常常不受被收购方的控制。退一步讲，即使这笔钱最终支付了，也大大低于被收购方的预期。

所以，不要被这笔收购的金额搞得飘飘然并且幻想着能拿到全额的额外对价。这是一个复杂的问题——如果你想进一步了解基于财务表现额外对价条款中的各种陷阱，请点击这个链接：http://redrocketvc.blogspot.com/2013/06/lesson-146-pitfalls-around-earnouts-and.html

总结

想要使初创企业和大公司在根本的文化层面上实现融合往往就像把油混到水里一样难。所以在你做出卖公司的决定前，你一定要确定自己非常清楚此刻的签字将会让你成为一家大型公司的雇员（而不再是初创企业的老板）。

最重要的一点是确保交易双方百分百地达成了以下共识：一、为什么这笔收购对双方都很合理；二、交易完成后的执行计划、预算和时间表，以此确保交易后双方不会有所不满。

最后请不要误解我的意思：我并不是说永远不要和大公司谈并购，或者说这种交易不靠谱。我的本意并不在此，因为此类交易常常都是皆大欢喜、超出预期的。我所希望的是大家能注意到这其中可能存在的陷阱并予以避免，并希望大家能建立一个成功、愉快的合作关系。

作者：George Deeb（Red Rocket Venture公司的执行合伙人，Red Rocket Venture公司位于芝加哥，是一家专注于金融咨询的初创企业）