趋势网(微博)讯：

导语：他们曾是中国互联网行业的高富帅，但现在自称“苦逼”的他们却正在眼睁睁看着自己曾经的小兄弟抢走所有的风光。

在第八届中小企业电子商务大会的会场上，B2B逆袭的字样随处可见，这不得不让人感到唏嘘。要知道在中国电商的洪荒年代，英雄榜上满是B2B大佬的名字，无论是阿里巴巴还是敦煌网，它们都曾经在行业中喧嚣一时，被认为是下一个时代的领袖。

在B2B行业最初的时候，依托会员费、网站广告，发展得还不错。当B2C的那些精英们还在苦苦思索盈利、天天讨论模式的时候（当然，今天的它们还是在做这些事），B2B的从业者已经用最传统的模式淘到了第一桶金。但近年来随着经济情况的不断变化，B2B开始被集体唱衰。有数据显示，在去年国内B2B网站中接近四分之一的企业曾经裁员。在今后信息发展更为迅速的时代，B2B平台如果还是按照现在的路子走，必将死路一条。

这个号称有万亿市场的行业真的走到穷途末路了吗？最新的消息是，B2C行业国内和国外的两个典型代表正在试图进入这个行业。今年3月底，京东商城CEO刘强东披露了将要进军B2B的战略意图。而早在一年前，亚马逊开通了B2B平台AmazonSupply.com，主要提供工业原料、机械零部件和五金器具等在线交易。

而在第八届中小企业电子商务大会上，很多B2B行业大佬也给出了自己的答案。

B2B迷局

判断一个行业是否出了问题，最直观的数字自然是收益。根据亿邦动力网发布的《中国B2B电子商务服务市场调查报告(2012-2013)》中显示，B2B网站会员续费率多不足70%，这个数值创下了历史新低。

和更容易被消费者熟知的B2C企业不同，B2B因为更加面向企业而并不被消费者熟知，用句行业内的习惯用语就是“闷声发大财”。我们一般意义上的B2B网站是指提供企业对企业间电子商务活动平台的网站，就是提供企业与企业之间信息的一个平台。比如，甲公司需要买某种机器，而乙公司刚好出售该种机器，B2B网站就是提供给需求方与供应方的平台。

但随着互联网的快速发展，B2B平台的作用越来越小。现在商家发布信息的渠道越来越多，而购买者获得信息的渠道也越来越多，很多行业不再依靠B2B行业进行信息交互。更要引起注意的现在很多商家不仅拒绝了使用B2B网站，反而自己做网站，自己通过搜索引擎、广告联盟甚至一些社交网络进行推广，传统的B2B推广模式被无视。

另一方面，B2B因为只是解决信息传递问题，未能进入交易而被指模式落后，被指停留在WEB1.0时代。加上自身平台诚信问题无法解决，营收单调低效，用传统销售模式做互联网等，B2B受到的质疑越来越多。

B2B正在陷入恶性循环，根据调查，绝大部分买家在网上搜索信息时习惯依赖搜索引擎，而B2B门户的站内信息中展示的几乎都是网站的收费会员，一些自己已有平台的优质供应商也许早就已经脱离了B2B门户。

更要引起B2B行业关注的是，其一直骄傲的销售额也在不断受到质疑。和B2C行业靠最终产品销售结果计算利润不同，庞大的销售额到底能给B2B网站带来多少利润一直都是个迷。要知道现在绝大部分的B2B交易实际是在线下完成，B2B网站除了提供撮合的功能之外完全无法介入其中。用句通俗点的话来说，媒婆只能收一次钱。

多次求变

这种看起来简单的交易模式本来是中国电商行业的骄傲。

2000年前后，第一代B2B平台兴起，阿里收费用户直线上升，突破10万之后几乎每年都以10万量级飞速发展，最高时超过80万。B2B企业也大量上市，包括阿里、慧聪、焦点科技等等，这可以看成是传统B2B最辉煌的时期。

随后一批网站在垂直细分行业发现了其他的机会，其中最典型的代表为中国化工网、我的钢铁网。这类网站属于细分行业的综合平台网站，采取的基本上也是第三方服务模式，与阿里、慧聪保持一致，收取会员费及广告费。

此时的B2B行业有着非常有利的外部环境，近年来中国制造业在世界范围内具有很大的优势，沿海地区大量的出口型企业飞速发展，这些生产型企业带动了上游设备和原材料企业的告诉发展。这让B2B网站找到了非常好的生存空间。

但这几年，一切发生了巨大的改变，经济危机，大量应用电子商务的企业开始更多追求效果，而没有开展电子商务的企业由于订单锐减，开始尝试新的模式，互联网的发展已经比以往更加发达，信息更加透明。这对，传统停留在供求信息层的行业网站提出了挑战。同时一些，新锐的模式也悄悄浮出水面，如敦煌网（敦煌网如何助中小企业做深度B2B）、LIGHTINTHEBOX.COM等等，正在将外贸电子商务服务引入到一个更新的领域。而一些大宗交易类的行业网站更是发展迅猛，交易额都是以亿为单位翻番增长，我的钢铁等提供实时行情的网站正在演变成一个类似股市的角色，甚至央视的钢铁信息都来源于他。

还有一些B2B网站选择进入曾经他们宣称不会介入的交易环节。

2012年，阿里宣布香港退市，2013年宣布进入B2B2.0时代。交易模式也初露锋芒。首先是淘宝与B2B帐号打通，即所谓B2B2C并衍生出C2B概念，走小额批发模式。其次是开始大宗原材料线上交易，包括名企采购、中国产业带的探索，让B2B行业看到了希望。慧聪网、网盛生意宝则踏着阿里探索的脚步，相继宣布进军金融和担保，研发B2B交易系统等等。

在B2B涉足交易之外，一些企业开始走外围服务路线，深圳一达通就是此类企业的代表。

但这几种模式能否真正挽救B2B行业，依然让人存疑。

在线交易：B2B在线交易的价值在于能够缩短供应商与采购商的沟通距离，提高生产效率;而B2B平台则可以通过在线交易，获得新的利润增长点。这也被业内公认为是B2B未来的发展趋势。但目前B2B行业几乎没有一家网站能够完美地实现在线交易。首先B2B网站早期定位基本上为提供供求信息，其网站页面和系统几乎也都是以信息对接为主，如果想要实现在线交易，其原有模式几乎会被完全颠覆；其次和B2C行业不同，B2B行业支付的金额更大，很多交易都无法通过第三方支付平台完成，如果支付最终回到线下，则线上交易可以看做是空中楼阁；第三是诚信问题，在线下不同行业有不同的交易条款，各种担保、合同等都已经完善，在网上合同的可信程度依然存疑；而最后也是最关键的是绝大多数厂商更习惯面对面的交易，线上交易很难让用户改变习惯。

大宗商品：大宗商品电子交易市场为商品生产者以及经销商在生产经营中开展套期保值提供了可能，满足了一定的市场需求。但由于外部法律环境的缺失和制度上存在的缺陷，此类市场随交易量的增大逐步表现出巨大的市场风险。2003年起。大宗商品电子交易市场先后爆发了“琼胶事件”、“桂糖风波”、“嘉兴案例”等事件，给市场内的参与者及监管者敲响了警钟。

B2B自救

在日前举行的第八届中小企业电子商务大会上，多家B2B行业大佬提出了对行业的看法。

我的钢铁网CEO朱军红：做B2C和做B2B非常大的不同点，光有钱是不行的。所有B2B产业能够做得好的，必须在这个领域泡了很久。你了解这个产业才能了解客户的需求。今年会是B2B发展的机会，以前游说客户比较困难，但今年单子都接不过来。原因是贸易商现状不好，产品卖不掉，必须拓展销售渠道。

慧聪网CEO郭江：百度是中关村，慧聪网是海龙大厦，卖数码产品的话你会找谁？类似百度这样的服务仅仅是卖媒体、卖广告，而慧聪网的标王产品实现的是卖订单与卖服务，后者的模式已成为流量变现的主要模式。现在是一个精准流量的营销时代，传统的大众流量并不能满足企业用户的需求。目前慧聪网的10万付费用户只是起步，20万将是慧聪网2013年最重要的目标。而2013年，慧聪网也将继续坚持“专注B2B内贸、行业垂直细分、交易+媒体服务”的三大战略。打造慧聪家电城，一个没有租金的交易市场。

卫哲四个观点解读B2B：

1、B2B不能理解成商家对商家，应该理解成商人对商人。你很难让一个企业每天来你的网站，但你可以让一个商人每天都来你的网站。

2、交易不要区分B2B和B2C，只分大额、中额、小额。大宗商品交易有两个特点：一是客户要求个性化（如付款条件、送货条件等），二是交易的私密性。基于私密性这个特点，B2B平台应该考虑的是，“有没有打造一个私密的渠道来真正实现买卖双方的安全交易，防止竞争对手冒充买家找到卖家把它的产品买走？”

3、企业最好不自己做平台，但是可以交给第三方做。企业应该充分利用不同的平台如摄像平台、视频平台，通信平台等。

4、要商务电子化，而不是电子商务化。卫哲认为，B2B应该先从商务角度考虑，而不是从电子角度考虑。现在很多B2B的商业计划里，把电子成分去掉，都没有商业模式。但如果B2B的商业计划走“商务电子化”方向，将会很有意思。关键就在于要发现商务中有某一个瓶颈，然后去解决这个问题。

网盛生意宝董事长孙德良三个主要的战略：

1、B2B电商战略：小门户+联盟。网盛生意宝上市后陆续收购了中国纺织网、医药网等多家行业网站。如果当初仅凭借中国化工网，网盛不可能有太大的发展。

2、数据战略。我们的宏观经济指数非常准确，在过去的两年当中我们已经有4次比国家统计局更提前地预测到。

3、金融战略。要把B2B的事业继续深入下去，就必须要做金融，如果不做金融，B2B永远只能停留在分类展示的信息服务层面。

敦煌网CEO 王树彤：传统制造业的登场，是B2B市场开始规模化发展的一个重要表现。小额批发已经成为在线外贸过去的标签，近段时间，越来越多的商品类目（如汽车配件、健身设备等）正在大批量进入外贸电商领域。从量变到质变的转折点就在2013年。

上海递四方云信息科技CEO 李衍升：从06年~2010年这5年的时间是外贸电子商务发展的阶段，这期间只要开店或者做网站，盈利的概率或者生存的概率非常大。到了2011年之后大的卖家已经非常多，在3C行业、服装行业做得非常深入。如何盈利化、精细化管理，都是值得思考的。

京东集团CMO蓝烨：B2B的发展相对比较早，运营模式比较成熟，更多是在细分领域，B2B聚拢产品和制造资源，BC2拥有客户 资源和营销及供应能力，B2B和BC2加强合作、相互结合可以实现终端消费，为消费者提供更多价值。