趋势网(微博)讯：

苹果，作为一个成功的典型，它的多产品销售必然决定了它分销渠道的多样性。苹果在分销渠道上，针对不同产品，它的选择也不相同，这就产生了一种交叉的多渠道分类分销。我觉得，与其说是因为产品多所以分销渠道复杂，倒不如说是它不同的价格主张产生了这样的看似复杂的渠道。

首先，来看一下苹果的分销渠道

人员销售

基于苹果电脑在图形处理，核心频率和顶点处理单元、象素渲染流水线上的巨大优势，几乎美国所有的广告公司，如奥美，麦肯，李奥贝纳等都在使用它的电脑进行制作。所以对于这些固定的大客户，苹果公司设置了大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。

代理商

相对于人员销售而言，代理商对于苹果的作用是将其产品推向更广大的普通消费者，随着乔布斯的回归和苹果Ipod系列产品的推出，苹果除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场，所以，苹果与代理商之间的互惠互利关系，使得代理商与后面所说的分销商的业务十分兴旺。

分销商

区别于上述的代理商，作为分销商，苹果给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训和促销支持使他们在销售环节上更有优势。

OEM

在一些配件上，苹果会授权一些第三方公司生产类似的产品，并允许其在市面上销售，但并不进行贴标。而在中国大陆进场会看到一些自称是苹果的OEM的贴标产品，分销商会声称这些产品都是苹果的代理公司生产地，而苹果的官方并未肯定这些说法，但同时也没有辟谣，其态度令人寻味。

自营店

几乎可以说这是苹果带来的热潮，自营店的运行模式几乎违反了销售的基本准则，店内的服务人员只会与消费者交流产品的巧妙用法，却很少游说客户立刻购买。但事实上，从其7年内251家分店的成立和占苹果公司收入的20%来看，这类自营店的模式无疑是非常成功的。

网店

这里的网店指的不是淘宝这类的分销类网上销售，而是苹果自己建立的官方网站上进行的销售模式。事实上，不论你是苹果电脑的用户还是Ipod和iphone的用户，大多数的更新都会在苹果的官网上进行，所以作为一个苹果的用户，看到苹果那么多炫目的其他产品或者是配件很难不心动，加之其简单便利的网购流程，几个简单的点击就会使客户的钞 票落入乔布斯的口袋。

这是苹果整体的一个分销渠道，可以看到几乎所有能够使用的渠道它都有，我们把目光转向国内，会发现，苹果的新品在刚进入中国市场时总是单渠道的，在之后不断的扩张。在苹果的电脑刚进入中国市场时，它唯一的就是少数的直销店，但是现在，它的分销渠道从店面到网站可以说数不胜数。

男子肺炎住院2天突发狂躁后死亡 女孩回应坐公交被猥亵无一人帮忙 鞠婧祎每月25万元固定工资 39岁中国女子伦敦被刺身亡 独居女子离世 无法用遗产购买墓地

不过，可能有人会质疑，我们看到现在iPhone手机已进入国内市场不短了，它的市场需求也是很大的，可是正规销售渠道较少，销售渠道也较为独特，只有Apple Store在线商店、AppleStore零售店和中国联通三种渠道，其中，中国联通授权苏宁销售其部分合约iPhone手机。它并没有进行扩张。对此，我有这样两点猜测：1、这是苹果惯用的饥饿营销策略，在市场的需求没有达到它的预想时，它不会轻易扩大销售；2、忌于中国强大的盗版能力。可以看到现在的市面上iPhone手机可以说已几乎成为“街机”，但是，这其中正牌货恐怕不是很多，大多数还是山寨版。iPhone手机迟迟不进行扩大销售，恐怕就是怕山寨货的巨大压力使得其失望而归吧。

当然了，在我看来，它的扩大销售是必然的只是时间问题，就像是iPad，它起初的的销售渠道也和iPhone手机一样，但是现在则相对多了一些。苹果官方介绍，目前iPad的正规购买渠道有AppleStore在线商店、AppleStore零售店、Apple经销商和Apple校园体验中心四种。

其实苹果的分销渠道还有一个特点，就是除苹果自营的零售店和在线商店销售全系苹果产品外，其余的苹果销售合作伙伴则分别负责销售不同类别的产品，即一个渠道只销售一种产品。

可能这与我所说的分销渠道的扩张有所冲突，我必须解释的是，针对一种产品，那种扩张体现在同渠道的范围扩张，而从整个品牌来看，它的扩张体现在渠道的不断多样化，这与我所说的一个渠道只销售一种产品并不矛盾。

我在文章的最开头就说过，我觉得这种分销渠道的形成不仅是因为其产品多，更多的是因为其不同产品的价格主张不同。

首先，价格主张的定义是：产品和服务能向服务者提供的价值。从这个定义来看，我们很容易得出一个结论，就是价格主张是商家对于消费者进行调查后，所得出的一个消费者所希望得到的价值，通过这种调查结果来生产相应的产品。

当然，正常的商家也是这么做的，可是苹果就与众不同，它的价格主张是它提供给消费者而并非是一种迎合。

这一点上，表现的最明显的就是苹果将电脑变成了可以放在任何人家中这样的一个“家用电器”。在苹果之前，计算机是作为科研而使用的“科学仪器”，那个时候，谁也没有想过要将这样一个机器放到自己的家中，可是，乔布斯想到了，苹果做到了，真正的实现了将电脑成了谁都可以使用的“玩具”。不仅从外观，更从它的操作系统，我们今天能使用这样的简单的操作系统也是苹果做出来的。就可以看出，苹果的价格主张是它创造出来来给消费者的，而不是像常规那样，消费者需要什么，我才做什么。

这就很容易可以解释为什么苹果的产品永远是让人意想不到的，不如iPad 以及iPhone手机，在此之前不会有任何的消费者提出这样的需求，甚至想都不曾想过，但是苹果创造出来了，并且也确确实实使它成为了一种平凡的存在。

回到话题，价格主张与苹果的分销渠道有什么关系？还拿苹果的中国市场举例，在最开始，它所有的产品进入中国销售，只有一个渠道就是直营店，为什么？因为它不确定它的产品所创造出来的价格主张是否能被广泛的接受，所以它只能采用单一的，并且是这样实物可以展示的渠道进行小范围销售，当确定了市场接受了它所创造的价格主张，它便开始扩大销售渠道。

而为什么每种渠道，苹果只销售一种产品，这也与其价格主张有关。苹果的产品每件所创造的价格主张都是不同的，寿命也是不同的，苹果选择在一个渠道中只销售一种产品就是为了防止这种产品价格主张“过期”后，对同渠道的其他产品的销售产生影响。通过以上所说，可以看出苹果所创造的价格主张决定了它的销售渠道。同样的，也正是有了这样的销售渠道，才使得它的价格主张能够长期的存在并传播。在销售过程中，苹果所创造的价格主张渐渐的从实物变成了一种文化（这里是指苹果品牌，不是局限于某一种产品），而一种文化想要长期的存在，就必须通过多种渠道去保证。正因如此，苹果想要使它创造出的价格主张长期的生存下去必须采用复杂而全面的分销渠道。

综上所述，苹果这种独特的自我创造的价格主张与其特有的分销渠道模式是相辅相成的。