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“不少厂商都接到苏宁的邀请，下周去苏宁总部，了解云商战略后的新变化。”2月21日，主营加湿器的亚都电商总监龙林告诉记者，自己对苏宁的变化很关注，也想知道苏宁线上与线下融合之后，自己与苏宁的生意会有什么变化。

牵动这些家电厂商神经的是苏宁于2月20日发布的一则公告。苏宁称，公司将从苏宁电器改名为苏宁云商，而这个云商模式可以概括为“店商+电商+零售服务商”。具体来说，是以云技术为基础，整合苏宁前台、后台，融合线上线下。

在经营层面，从云商出发，苏宁将打造线上电子商务、线下连锁平台和商品经营三大经营总部，涵盖了实体产品、内容产品、服务产品三大类28个事业部，形成“平台共享+垂直协同”的经营类型。

此前的2月17日，张近东在内部讲话中提到：“没有线上就没有线下，有了线下才能更好的线上。”从这个讲话中，苏宁将电商的战略地位再一次提升。

“苏宁已经意识到线上的重要性。”在接受记者采访时，知名电商分析师李成东告诉记者，苏宁对电商的认识也正在逐步变化，最早是“线上是线下的补充”，后来发展为“线上线下相互融合”，现在，电商的地位又高于线下。

苏宁是否错过电商发展黄金时期？

对线上与线下的关系定位变化也反映苏宁这个电商“插班生”的心路历程。

“苏宁易购错过了2010年、2011年，这两年电商发展的好时机。”一位早期进入电商的家电品牌商告诉记者，在当时，电商的推广成本、运营成本都相对较低，早进入的企业会享受先发优势。

2010年~2011年的两年间，是电商发展的好机会。那时候，无论是电商平台，还是品牌商，对电商都还处于懵懂的学习当中。据了解，最早涉水电商的传统厂商大约是2009年。以骆驼为例，骆驼于2010年4月进入到淘宝，到2010年底，其电商的销售额也就是2000万左右，而到2012年，其全年的电商销售额达到6亿元，仅光棍节当天的促销就超过1亿元。

再以京东为例，根据媒体公开的真实数据，2007年，京东的交易额只3.6亿元，而从2007年到2010年，京东每年的增长率分别是350%、266%、203%、155%，到了2010年，京东的交易额超过100亿。2011年，京东的交易额达到260亿。

但是实际上，早在2009年，苏宁电器网上商城就更名为苏宁易购，在内测之后，2010年2月，苏宁易购正式上线。从时间节点来看，倘若那时苏宁就开始发展电商，那么也为时不晚。

但两年期间，苏宁易购一直默默无闻。直到2012年，苏宁易购才开始从互联网引入流量，做起了电商生意。

李成东分析称，发展线上，就意味着要抢自己线下门店的市场份额，在苏宁内部也是左右手互博。而那时，线下业务还在增长，并且还在盈利，苏宁很难下定决心来大力发展线上。

当2012年的时间流逝，这头巨人终于被唤醒。“2012年线下零售的营收开始出现下滑，是家电业的一个重大拐点。”李成东分析称，这给许多家电业带来了根本性的危机。

苏宁在2012年前三个季度当中，营收达到724亿元，同比只增长了7%，而利润总额29.5亿，同比下降了36.54%。这其中，苏宁的可比店面（指2011年1月1日当日，以及之前开设的门店）的销售收入下降了10.11%。截止到2012年9月30日，苏宁的门店总数为1707家，比2011年底减少了20家。其中，苏宁主动关闭100家门店。这在苏宁多年的发展中，还是第一次。

“看到了这样的不妙情势之后，苏宁被逼才痛下决心。”李成东称，这样的决心有些“壮士断腕”的味道。在没有外界环境的推动下，一个人，或者一个企业很难自觉放弃那些目前赚钱、规模较大，但无前景的“现金牛”业务，而去选择革自己的命的“明星”业务。

电商短板频露

从2012年年初的图书大战开始，苏宁易购在电商上大步快跑。在盘点苏宁易购2012年的表现时，苏宁董事长张近东曾表示，对苏宁易购的业绩比较满意。

苏宁易购对外称，2012年，苏宁易购的实体商品销售达到152.16亿元，虚拟产品销售额达到15亿元，红孩子的销售达16.2亿元，整体达到183.36亿元，同比增长210%。

但是，在不少电商行业人士、苏宁易购的供货商，以及最终用户的眼中，苏宁易购在快跑中仍然留下了不少短板。

“2012年，苏宁易购的发展并没有把握好电商的节奏，在以销售额为第一考核的前提下，在供应商管理、用户体验、供应链效率等方面不尽如人意。” 李成东说道。

一位知名大家电电商负责人告诉记者，苏宁易购会将品牌商在线下销售的货放到线上来卖，这就会打乱品牌商的渠道体系。

“虽然，我们很不乐意，苏宁将原本属于线下的货放到线上来卖，但是也没有办法。”这位知名大家电电商负责人抱怨称，现在电商在整个家电业中的比例还很小，品牌商也无法借用电商渠道与苏宁、国美这样的线下渠道商来谈判。

而各个开放平台中，由于苏宁易购形成的时间较短。2012年年初，日用百货、服装、鞋等品类纷纷接入。但一年过去了，开放平台上的疏漏也层出不穷。

“虽然，在各家电商开放平台的入驻上，苏宁易购是成本最小的，但是没有什么流量，带来的销售额很少。”一位知名鞋类负责人告诉记者，2012年，一大批品牌商入驻苏宁，但由于并没有多少流量， 最终的销量“屈指可数”，许多品牌商还没有专门负责苏宁易购渠道的团队。

“苏宁易购比较大的困境在于其后台对接还不完善，其电商运维还需要提高。”一位鞋类电商总经理告诉记者，2012年7月，其电商的技术人员曾向苏宁易购提交过有关后台流畅对接的请求，因为，这家公司希望更及时、动态地把握商品的销售、配送情况。但其后，苏宁易购的回复也再无下文。

在电商运营上，苏宁易购还有很多有待修补的功课。据一位电商行业人士介绍，在大促时，一些品类在库房根本无货，但是在网站上还是正常出售，这使不少下订单的客户最终无法正常收到货，或者1个月、半个月之后才收到货。“这并不是电商的思维，在某种程度上伤害了用户体验。”这位电商行业人士说道。

不仅如此，在物流配送环节，苏宁易购在仓储布局、货物转运上需要优化。这位电商行业人士说，除了大家电外，苏宁易购上的不少品类发货周期长，许多货是北京下订单，需要从上海向南京中心仓发送，再从南京仓发往北京。

“虽然苏宁也在积极探索电商，但是苏宁的思维本质是卖场的逻辑，在合作时，还会受到卖场思维的影响。”一位小家电电商负责人告诉记者，自营电商是小规模，高频次，销售的是长尾，还需要自己对产品销售冷暖有感觉。而卖场是场地经济，品牌只要获得入场券，基本上就会有生意，卖场本身也不用担心。

苏宁电商2013年继续“补课”

在“漏洞百出”的运营中，苏宁易购走完了2012。除了业务运营，转型让苏宁也同样面临着财报的压力。根据苏宁2012年的财报，由于易购业务的扩张，其引入了较多的应届大学生以及电子商务人员，并且加大了对易购的广告宣传、推广。苏宁在2012年前三季度的销售费用、管理费用分别为85.66亿、17.06亿元，比2011年同期增长了28.21%、23.13%。难看的财报，让资本市场有了不少做空苏宁的机会。

根据中国电子商务研究中心发布的《2012年度中国网络零售市场数据监测报告》，截至2012年12月，中国B2C市场（包括平台式与自主销售式)上，天猫商城占比52.1%，京东占比22.3%，而排名第三的苏宁易购占比只有3.6%。

面对这样的差距，苏宁易购只能奋起直追，别无它途。2月21日，苏宁宣布将原本是独立子公司运营的苏宁易购打散，成立苏宁电子商务运营总部。今年，苏宁从事电子商务的人员规模也会从原有的5000多人快速扩张起来。

“今年苏宁易购的重点是夯实，包括商品品类、供应链、物流、用户等。” 苏宁易购品牌经理李鹏告诉记者，除了母婴品类、日用百货、服装将继续成为苏宁2013年的“补课”重点。

与天猫、京东、易迅平台之争，“插班生”的苏宁易购开始采用激进的品类扩张来追赶。2012年9月，苏宁易购以6600万美元收购红孩子，意在补充其母婴品类。一位电商行业人士称，虽然苏宁内部也觉得收购红孩子的价格比较高，但是为了补充其某个运营品类，赢得竞争时间，最终还是选择收购。最终，2012年，红孩子给苏宁易购贡献了16亿元的营收。

在日用百货、服装鞋帽等品类上，苏宁将采取自营，或者招商的方式来经营。

“之前，苏宁是线上与线下独立进行业绩考核，为了完成业绩，双方会争抢资源。这次变革之后，线上与线下融合在一起核算。”一位给苏宁供货的小家电品牌商告诉记者。这虽然解决了内部冲突，但对供应商来说，这会有线上、线下窜货的隐忧，破坏其原有的线下渠道。

供应商除了担忧货源统一管理的问题之外，一些小家电的心态也在发生变化。“现在，在小家电领域，某些电商平台的采购成本往往比线下的采购成本还要低。苏宁的采购并没有优势。”一位知名小家电品牌的电商负责人告诉记者，在销售规模、现金流、毛利这三个要素中，供应商往往先考虑的是现金流、销售规模，第三才考虑毛利。电商的账期较短，有一些电商平台还是现金结算，这让很多供应商愿意与电商合作。

一位服装类电商告诉记者，2013年，天猫、京东开放平台上的费用都会大涨，如果苏宁易购的流量能够做起来，那么，由于其开放平台几乎是零成本入驻，那么品牌商也乐意入驻。

除了夯实品类，在供应链、用户体验上，苏宁也会弥补不足。

“今年我们会把整个物流归到一个事业群下，重点是降低小件的物流费用。大家电的物流单价高，但由于本地化做得比较好，这使其单件的运费并不会很贵。”任峻称，减少小件物流的成本，首先要做的是本地化，减少干线运输，但哪些货进入12个中心物流仓，哪些进入64个分仓，这些需要优化供应链。其次是提高每个单仓的运作效率，利用信息化、机械化和自动化去拣货。

据任峻介绍，苏宁易购通过线上积累了2000万会员。这些客户浏览的交易轨迹全部都在自身的系统当中。通过这一两年的运营，消费者在互联网上的购物、消费习惯，都可以形成一整套商业模型。并且，苏宁通过服务偏好也对客户进行了分类。在这些数据的基础上，可以进行个性化推荐。

“电商的生意不是3年到5年，而是长久战，拼的是耐力与能力。短期内，苏宁还会遇到不少的磕磕碰碰，而从长期来看，苏宁还是有机会。”一位小家电电商负责人告诉记者，苏宁团队的执行力强，资源储备充裕，再加上其坚定的电商革命决心，还是有不少机会的。