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在农业领域,近年来出现了一种新的营销模式,有的种植户、养殖户自己在赶集网、58同城、新浪微博或专业论坛上挂出自己的农产品信息,有的经销商在网络上卖化肥、农药等农资,有的合作社自己建网站搞销售……刚召开不久的全国农业工作会议也提出“要加快推进农业信息化,加强农业信息技术创新集成,发展农业电子商务”。这种新的营销模式带给我们一些思考,其利弊如何?意义在哪里?记者就此做了一些调查。

农产品、农资网销现状农产品网销有喜有忧

本报2012年12月18日刊发的《大学生网络售鱼如鱼得水》一稿写的是邹城市城前镇80后大学生王少帅网络售鱼的故事。他从去年5月份开始养殖锦鲤,9月初开始借助网络销售,目前已销售锦鲤5万余尾,其他的已经全部预定完毕。

近日,记者又就网络销售一事深度采访了一下这位小伙子。他告诉记者,自己在网上发布的锦鲤信息可以说是零成本,但收益非常可观。因为像58同城、赶集网、百度贴吧、金鱼论坛等这些信息发布平台都是免费的,通过这些网站,网友看到自己的信息后,都直接跟他联系。王少帅说现在比较担心网络这种营销方式的“可持续发展性”,总感觉自己是赶“巧”了,明年这个办法不知还会不会这么好用。

西安朗利农业科技有限公司却没有王少帅这么运气好,虽然其官方微博“朗农有机果蔬”开设不到2年,迅速云集2.4万粉丝,但是销路并没有迅速打开。这家公司以经营各种有机蔬菜与水果为主。记者发现,其微博以知识性、趣味性为主,并附有视频介绍公司所经营的有机果蔬的生产加工过程。其副总经理孙俊军介绍说,他们公司有一个由十几个人组成的团队,他们专门运营公司的网站与新浪微博。孙经理告诉记者,在当今这样一个网络时代,中国的网民逐年增加,并且年龄段跨度也逐年加大,农产品的网络销售势在必行。即使现在网络销售带给企业的利益没有想象的好,也必须做下去,因为它的前景不可估量,并且这种营销方式带来的不仅是经济上的收入,还有企业品牌的维护与信誉度的长久存在性,如果夸张一点,可以说是“功在当代,利在千秋”。

王少帅和孙俊军都在探索,都在坚持,都在路上。

农资网络销售,物流是瓶颈

2012年8月28日,本报刊登了《“农家商城”网购农资价低还能赊》,这是安丘一家合作社创新农资营销模式的稿件。2012年6月1日,一个名为“农家商城”的网站投入运营,这个网站开始改变安丘农民传统购买农资的方式,购买化肥、农药时,不用再往当地的零售店跑了,只需要坐在电脑前,轻轻点击几下鼠标,就能轻松下完订单。

“农家商城”由安丘市双丰果蔬种植专业合作社(简称“双丰合作社”)打造。就农资的网络营销,记者采访到了其合作社社长张振成。谈到成本,他告诉记者,客服人员的工资每年投入50万,网站的运营与维护每年15万,实体店、仓库以及其他投入得35万,总之,使自己的产品网络营销正常运营每年需要投入100万。这种模式已经运营了一年多,到目前,成本还没赚回来,不过指日可待。

谈到大家都非常关心的物流费用,张振成说,双丰合作社走的是县域模式,一个县是一个网络,现在只是在安丘这一个地方运行,合作社现在正诚邀各地的加盟商,且发展势头良好。物流只是在一个小区域内,所以成本就会降低。他们的物流有这样三种形式:首先,可以依托自己的物流团队；二是附近农民朋友可以直接到店里自己取农资并退还物流费；三是依靠社会上的物流公司。虽然自己的农资卖得价格低,但是薄利多销,物流成本完全可以收回来。而且为了降低物流成本,“农家商城”在安丘市的各个乡镇基本都建立了仓储点,实现就近配货。下一步,将继续优化仓储点的设置,并按照交通线路,继续增加仓储点。据张振成介绍,每天的网上交易多则60多单,2012年的销售额有2000多万。这些东西正在初步探索之中,需要长久的坚持与大家的共同参与。

曹喜芝是临朐县的一个农资经销商,也是很多肥料公司在临朐县的销售总代理,他也建立了网站,但是只是做给农资企业看的。曹喜芝告诉记者:“我给老百姓的是实实在在的实惠,比如买化肥抽奖活动、买化肥送微波炉等礼品活动、买十送一活动等。实践证明,这种消费方式也是不错的。10吨化肥从济南运到临朐,物流费得80元左右,而且必须是购买40吨以上才给送,所以我觉得如果农资走电子商务之路,还是不太现实,而且我接触过的农资经销商少说也得50多个,他们中没有一个把化肥放在网上卖的。”曹喜芝的观点代表了相当一部分农资经销商的看法。

合作社网销

离不开网站

除了以农户个人形式走网络化营销之路以外,现在,很多合作社纷纷建立自己的网站,以此来宣传自己的合作社并销售自己的产品。这种以合作社形式走网络化营销的路子成本与收益如何呢?

合作社建网站,效果不错

记者在章丘万新富硒大葱专业合作社网站上看到,这个网站上既有大葱生产技术操作规程、领导视察照片、各级大葱的包装,又有联系人电话、产品展示、所获荣誉,内容丰富,很吸引人。合作社社长沙树星告诉记者,2005年9月份他在参加山东名特优农产品展会时受到了启发,决定要建网站。起初是花了500元在别人的网站上挂了一个链接。后来发现,中国农业网、中国蔬菜网这些网站都可以免费申请黄页。于是,2006年,沙树星找到了济南小环球科技有限公司,让其技术人员给他建立了自己的专业网站。他把自己的网站建设要求(比如建一个什么用途的网站、需要哪些模块、中等价位、必须自己能操作后台等)向技术人员进行了详细说明,技术人员就来到章丘万新富硒大葱专业合作社实地进行拍照、取材。网站建立后,在技术人员的帮助下,他自己进行维护。至于成本问题,沙树星告诉记者,当初建网站加上买断5年的域名一共花了3000元,五年以后,也就是2011、2012年,这个网站每年才花了1000多元的管理费和域名费。

“虽然这个网站前后花了不到一万元,但是它带来的效益确远远不止一万元。现在,我们合作社的客户已经遍布了北京、天津、河南、陕西、重庆等地,在很多大葱滞销的前提下,我们万新牌章丘富硒大葱10年无滞销,这无疑不是网站宣传的结果。”沙树星说。下一步,沙树星打算再请技术人员做一个可放视频的更加专业的网站,先进技术、市场信息都要以更加贴切的形式录入网站。

临朐县相亮山楂专业合作社也在2010年创建了自己的网站。合作社党支部书记马立新介绍,他们的合作社成立于2009年3月。“2010年,我们花了2800元建立这个网站。现在,我们合作社山楂的销售,有50%左右是通过网站达成的协议。尤其是我们这些外地的客户,基本上都是通过我们的网站与我们取得了联系。”马立新说。

建网站其实挺简单

合作社如何建设自己的网站呢?潍坊中迅信息科技有限公司网页信息部负责人周娜介绍说,合作社要建设网站,首先要确定自己的客户群是不是经常上网。答案一般是肯定的。合作社管理者需要准备的东西有:像素较高的照片、相关文字材料、板块设计想法等。另外,域名也需要自己想好,提供给网站建设技术人员。技术人员也会到合作社进行实地考察取材,取材完成后进行制作,制作时间一般是2到3天。制作完成后,技术人员会把网站拿给合作社负责人看,按照当事人意见进行修改。之后进入试运行,试运行无问题则投入使用。“近几年,来我们公司建网站的合作社越来越多。可能是现在老百姓都意识到了网络时代,网站宣传的重要性。”周娜感慨地说。

建网站的成本如何呢?马立新说,与网站带给合作社的收益相比,当初所花的钱就是“毛毛雨”。沙树星也表示,其合作社网站带来的收益远远大于成本。谈到建网站的收费问题,周娜表示,建网站的费用一般在3000元左右(包括网站建设费、域名费、管理费),时间一般为3年,之后以每年五六百元的价格收费,不同的公司价格上下有浮动,但是并不明显。至于网站的维护,周娜说,现在大家开通的这都是一些很简单的工作,一般人都会维护,如果遇到难题,公司也会积极提供帮助。

作为第一届“乡村之星”,沙树星建议广大合作社管理者,现在已经进入了农业现代化、科技信息化时代,谁掌握了信息技术、网络技术,并把这些技术运用于实践,谁就掌握了市场。“你种了100亩大白菜,200亩大萝卜,你不把这个信息发布出去,不去告诉世界,谁也不知道你。为什么会滞销啊,就是因为信息不畅通。”沙树星侃侃而谈。

不过,做网站并不适合每一个合作社,济南农丰合作社社长许家举告诉记者,“我们合作社主要经营的是种子,客户群大都是普通的老百姓,他们对网络的接触度并不广泛,所以我们近几年并没有做网站的打算。”而且我们也没有太多的时间与精力来管理我们的网站。我们也不具备强大的供货量,所以建起来比较吃力。商河县沙河乡合作社主要以经营白莲藕和黄金梨为主,合作社负责人吴世国告诉记者,“我们合作社经济基础相对还比较薄弱,建网站还需要一定的时间。现在农业局正在帮我们建网站。等我们合作社发展到一定规模,我们再建更加专业性的网站。”

专家建议

就农产品、农资的网络化营销之路的生命力与风险的规避,记者采访到了山东大学管理学院市场营销系副教授王毅博士和青岛农业大学合作社学院合作经济学系主任王勇博士。两位专家从多方面向记者做了介绍。

前途光明,困难不少

网络营销在中国已经活跃了十四五年了,农产品与农资的网络营销则是近年来开始活跃起来,王毅教授认为,它的前途非常光明的。中国有6.8亿网民,通过手机上网的用户也有3.8亿,数量如此之大的网民,注定了网络营销受众之广。另外,网民的需求很广泛,网购也成了一种时尚。农业是一个相当庞大的产业,而且是一个刚性需求产业,这就为运营的网络化提供了契机。

但是农产品、农资网络营销面临的困难也比较多。首先,农民如果作为网络营销的主体,熟悉网络的人数比重可能偏小,而其中熟悉网络的年轻人又纷纷奔向大城市,所以农村中严重缺乏此方面的人才。其次,很多农民生产的是初级农产品,这些农产品不一定具备充足的市场竞争力。另外,网络营销中的食品安全、产品配送等环节都存在着一系列问题。目前,电商人才及其缺乏,大都集中在几大主流网络营销平台上,能关注到农村合作社发展的少之又少,所以,若能在全国范围内建一个大型的类似于“农业淘宝”类的网站是非常有前景的。

做网络营销,要分步骤进行

若要进行农业产品的网络营销,要进行充分的准备,分步骤地进行。王毅教授表示,首先,要明确是否建站,开展有站点服务还是无站点服务。可以不建站,但要借助其他手段,进行宣传,如利用微博和博客、贴吧等一系列的工具积极宣传自己的农产品,也可以达到理想的效果。第二,确定网络营销的职能。进行网络营销是为了发布信息,塑造品牌,网站推广,通过网络开展服务,维持客户关系,还是实现销售,这些不同的职能需要的策略是大不相同的。第三,选择比较合适的网络营销方法或者工具。考虑你的受众有实际的用户情境,获取信息的途径的习惯,投其所好,完成网络营销的过程。

如果一些合作社已经建了网站,可从以下几个方面进行网站的优化:首先,成立专门的技术团队和运营团队。技术团队负责架构整个网站,做后台工作,如维持整个网站的良性运转。运营团队则负责更新信息,处理信息,与用户进行互动,调研客户最需要的信息等。比如每天需要更新1000条信息的话,就需要十几个人来操作。其次,网站初期不要贪大求全。无论是信息收集与发布、在线交易、还是维持客户关系,尽量不要同时进行,可先做好一项,再逐步发展。比如可以先做好信息发布,产品销售可以交给淘宝去做,并在其网站上链接自建网站的网址,销售的同时进行网站宣传。

网站建成还得推广好

建了网站,如何扩大知名度呢?王毅教授认为,关键是推广。推广分为线下推广和线上推广。线下推广,即农民朋友或合作社把自己的网站印在各种宣传材料、包装盒、名片上,或在媒体上做广告。线上推广分为两种,一种是利用免费的推广工具,如贴吧、QQ群、微博、社交网络、博客等,将所需要发布的信息发布到这些互动工具上,并定期更新,与用户及时互动,即可达到推广的目的。另外一种是付费的推广,比如找销售联盟,跟新浪、搜狐、凡客诚品或一些具备一定的资质小网站以及一些淘宝店主直接洽谈,在他们的网站上链接一下自建的网站,请他们帮助销售农产品,根据卖出数量给予提成。在洽谈的过程中,也就形成自己的“销售联盟”。另外,也可以与百度等大的搜索引擎去合作,利用其强大的搜索引擎功能进行推广自己的网站及商品,通过竞价让自己的网站一百度就出来。

暂不建议农民个人建网站

王毅教授告诉记者,虽然农产品网络营销前景良好,但暂不建议农民个人自建网站。因为建站需要找第三方的开发机构,还需要日常维护。大部分农民由于其网络技术水平有限,当遇到一些技术问题时,其网站维护很多情况下无法进行解决,只能求助于专业机构,这就增加了成本。而一些维护方法的掌握,进行短时间培训也无法办到,所以暂不建议个人建站。那么,如何解决这个问题呢?最好是借助于现有成熟稳定的网站。可以依托成熟的电商平台,如开淘宝店啊,自己进行推广。另外,可以购买成熟的网站代码,如团购网的代码就可以,此类网站内容全面稳定,其中有交易、信息发布等。

对于农产品生产量不大,又不具备建站成本的普通农民,应该如何来运用网络呢?王毅教授说可以借助一些免费的网络工具来销售自己的农产品,其中微博和飞信是最佳选择。微博操作非常简单,互动性和积累性也很强。现在开微博是个简单事儿了,重要的是如何去经营微博。清晰的照片、及时的互动性、在微博上举办的一些小活动都是经营微博的好办法,而且简单易学。比如农户在自己的微博上发布这样的信息并附上照片,“某年某月,我到什么地方卖西瓜,转发微博者买瓜打九折。”在日积月累的经营下,将有很好效果。另外,群 发飞信也是个不错的策略。如在农产品即将上市时,农户给自己的固定客户群 发一下飞信,说明有什么农产品,要去哪里卖,方便快捷,也会收到良好的效果。

合作社建网站,互联网时代的大趋势

王勇博士认为,合作社建网站是开展生产经营活动、增加效益和效果的重要途径,是互联网时代合作社开展电子商务活动的必由之路,也是物联网业务在合作社中应用的客观要求。通过网站的建设,宣传本合作社的优势、经营产品或者提供的服务,为稳定和扩大市场创造条件。一些消费者想通过“足不出户”就能够得到物美价廉、方便快捷的服务,在国际上流行的合作社配送业务(在日本有店配和宅配)就是通过网络等手段完成要约过程的。消费者与农业生产者(社员)信任关系的建立是一个复杂的系统工程,生产者通过生产基地计算机终端将基地内的相关信息传输到消费者,能够有助于建立信任关系,稳定和扩大合作社销售网络。这也是国家信息化、工业化成果在农业现代化中的应用趋势。

在新的营销模式到来之际,合作社应该如何跟上这种时代潮流呢?王勇博士给打算做网络营销或者打算建网站的合作社提出了一些可行性的建议。首先,合作社要充分了解消费潮流,基础是对于消费者消费习惯、消费行为进行调研,可以采取社区调研、商场随机调研、专题性研究性质的调研等方式进行。其次,概算一下建网站和开展网络营销的成本和费用及其收益。再次,在众多的服务主体中选优,费用较少的方式是到大学传媒、计算机等院系中去寻找服务主体。最后,可以“借船出海”,也就是在一些门户网站上发布信息,节省成本与费用。已经自建网站的要安排专人来维护和更新,让消费者感觉到合作社是与时俱进的,增强消费者对合作社的美誉度和忠诚度。

总之,农业是一个充满着无限可能的行业,农业的网络化营销潜力还远没有发挥出来,随着时间的推移,必将迎来网络营销在农业领域的大发展。