趋势网讯：就是所谓爆款之类“讲究速效”的雕虫小技，甚嚣尘上，而真正探求打造“有基本面”的网络品牌的帖子，几乎凤毛麟角。踏实之风不足，浮躁之风有余，感觉都是肯德基的作风：即希望一天之内，流水线催生无数肥鸡，从而获取暴利。但最后往往事与愿违，即使赚点小钱，也不过是昙花一现，尘埃落定，还是几乎一无所有。

不少企业和我谈及如何做电子商务，我经常和他们说：电子商务不是世外桃源的新鲜玩意，也不是和实体know-how和实体经验背道而驰的新学问，网络和实体只是表现形式不同而已，其本质，都是“营销”。本人2012年之前，很少了解淘宝网，谈及直通车和钻 石展位等名词，都是懵懂无知，但是仅仅一年，本人就直接操盘过两个毫不知名的全新网络品牌，都是从零开始，但都在第三个月，即成为月销售过200万的网络品牌，而且在第一个月就实现盈亏平衡，第三个月就净利润20%。本人不期望被认为是自夸，只是想说明一个道理，那就是：只要你懂营销，你一个月时间就可以成为淘宝高手。

有时候，我们总是画地为牢，因直通车而谈直通车，因爆款而谈爆款，只见树木，不见森林。我们过度放大直通车的威力，但是没有想到，直通车不过是营销大体系中的一个小工具而已，并不是生死攸关的东西。我们没有想到，直通车只是“术”，而操盘整个品牌的营销规划和战略，那才是“道”，取胜在于道，不在乎术！

一、什么是营销？

营销是个用到烂的名词，但即便我们耳闻目染，真正深谙其道的人，并不多。很多淘宝的操盘手，都是互联网出身，年纪轻轻，没有实体的经验，不懂商品本身，不了解生产和供应链，不了解顾客购物心理，不熟悉品牌构建与包装策划，更多接触的都是一些操作面的知识，诸如：如何进行前后台的操作与店铺管理，如何装修网店和上架商品，如何制作商品说明模版，如何选择关键词和出价，如何报名淘宝各种活动，如何提高自然搜索的流量等等，这些只鳞片爪的知识，诚然重要，但都不是提纲挈领的核心，都没有站在营销战略的制高点来思考问题，都只是些执行层面的事情，所以，只能产生小涟漪，不能产生大波浪！

营销是什么玩意？它需要回答什么大问题？我略举一二（别骂我装洋B）：

1、 Market Analysis，我们需要进入的行业，比如“女性服装”行业，到底是一个什么样的市场结构？这个行业的网络消费者，都有什么样的特性？

2、 Market Niche and Positioning，要在这个行业生存和出类拔萃，我们的定位在哪里？商品定位和特性是什么？品牌有什么新的玩法，可以与众不同，迅速招揽人气？

3、 Product Selection，商品选品！这个单独提出来是因为，淘宝依然是商品和性价比驱动的市场，不是品牌驱动，所以商品选择，至关重要，商品选择对了，就成功了50%，这个需要独到的眼光，以及对该行业的深刻了解。所以，我至今怀疑，宝尊做这么多不同行业，如何做到选品精准！

4、 Pricing and Promotion，我们如何定价？是成本加价法？还是根据顾客与市场进行更为合理的定价？所谓定价决定定位，定位决定地位，定价不能仅以快速销货和周转率为导向，定价更深有含义。

5、 Branding Design and Premium，品牌与商品的设计如何？如何在网络实现溢价，至少在前期，如何实现视觉和营销的创意规划，让顾客认同我们的价格和溢价？

6、 Stock and Supply，如何备货和补货？我们是否有眼光准确挑选重点商品，并区别备货(按照5%的SKU贡献95%销售的原则)? 备货就是押宝，是有风险的学问！另外，我们是否了解厂商的生产规律，按照生产能力和交货期，以及销售预测，制定出有规律的补货排期计划？

7、 Financial Balance，我们是否可以制定出合理的盈利规划，将“销售额、淘宝佣金、物流运费、仓储运营费用、人员成本、广告成本、压货成本…”全部纳入一个体系中进行分析和预测，并且承诺什么时候盈亏平衡，什么时候实现盈利，并且将这些规划分解为各个部门的工作和KPI指标？

8、 Advertisement，广告宣传与推广。在这里，我们才提到直通车之类，它是在如上所有都确定的前提下，才会有的衍生物，而不是舍本逐末。直通车要推什么商品？推广的商品是否备货充足？直通车商品如何定价？是否具有相关购物带动性？直通车商品是否有品牌代表性？是否可以达到必要的投入产出比？…直通车是为营销战略服务的，绝不是领头部门。另外，广告的含义很广，自然流量、直通车、钻 石展位、淘宝客、一淘、蘑菇街、微博、CRM等，都是广告范畴，需要统筹规划。

不好意思，貌似在重述大学课程，但是我认为，没有实体品牌操作经验，或者不在营销的构建体系中思考问题，淘宝很难玩的风生水起。下面，我讲些更加实在的东西，以供参考和分享。

二、什么是品牌？网络品牌是否可行？

我们经常喜欢谈品牌，但是说多了，这个名词都开始模糊，甚至玩了电商10年的人也会问“到底什么是品牌？”，在我们普通的概念中，品牌就是：有知名度、牌子响亮、品质有保证、各大商场均有销售等等，但这些都是品牌的结果，不是品牌的内涵！

品牌的本质就是：能够提供一种消费者喜爱或接受的，具有独特性的商品或服务，并且能够从始到终保持一致性，至死不渝实现自己的承诺。品牌的关键词有两个，一个是独特性，一个是一致性。而品牌的根本词只有一个，那就是信任，由你的独特性和一致性所酿造。

独特性，包含两种意思：一种是商品本身的独特性，一种是商业模式或成本结构的独特性。

谈及商品本身的独特性，这个好理解，重庆鸡公煲的味道很独特，肯德基的商品都是油炸的鸡肉，优衣库的商品都是基本色和基本款……每个品牌的商品，在其设计、功能、工艺等方面，总是有自己的差异性。

但是商业模式或成本结构的独特性，我们谈的不多，而这个更重要！我们中国企业谈品牌，总是逃不出商品品牌的魔咒，好像品牌就是商品，商品就是品牌。但真正懂品牌的跨国企业，却早已经跳出了商品的牢笼，很多都演变成了“商品为幌子，服务与文化为本质”的品牌！

谈及文化，千万不能误会，我们说的文化不是指四书五经、儒释道、唐诗宋词、或者仁义礼智信等社会关系的玩意儿，在商业领域，文化就是引领和改变生活方式的潮流，比如：肯德基将吃饭标准快速化，Iphone将手机娱乐社交化，迪斯尼将动漫产业链化等等，VISA和Mastercard等信用 卡将未来消费变成当下等等，从这个角度来看，美国是将文化商业化最成功的国度！美国的本质就是商业，而商业体系的核心是投资与消费，并且由利率控制均衡。美国必须刺激消费，经济才有希望，要刺激消费，必须创新地酿造一波又一波的商业文化新潮流，从而产生消费欲 望的新拉力，从而带动投资，刺激创新，保持商业的活力。所以，我们说的文化，应该是这个范畴的内容，这样说来，美国很有文化。

淘宝购物者总喜欢在旺旺上说“你这个商品顶多10元成本，12元卖给我算了吧，你稍微赚点就够了”。这就是典型的以商品为牢笼的思维。我们买Iphone的时候，向乔布斯质疑过成本吗？没有！

为什么？这些品牌的商业模式和成本结构是不一样的。拿星巴克来说，一杯咖啡的价格是37元，直接生产这杯咖啡的成本可能3元不到，但是它不是暴利，只是成本结构不一样。这37元中，除了3元直接成本，还有5元花在门店环境的营造上，5元成本花在人性化和标准化的服务培训上，5元花在广告与公关上，5元花在供应链与科学管理上……最终算下来，星巴克的净利润可能只有10~20%！和我们差不多。但是区别在于：他们的模式和成本结构不一样，他们不是商品品牌，而是文化品牌！文化在哪里？星巴克打造了办公室和家之间的第二个家，闲暇时到星巴克喝咖啡和聊天看报，成为潮流，这就是文化。而在星巴克之前，没有这个风尚和潮流。

品牌有个规律，那就是“有多少付出，就有多少回报，没有付出，就没有资格要求回报”。有些淘宝店主，就因为图片拍的漂亮一点，就期望收取成本以上10倍的价格，但是在服务、CRM系统与顾客温情互动与关怀、广告与公关、供应链管理等方面，却没有增加成本去完善，试问，顾客智商这么高的环境下，我们何德何能收取这么高的价格？所谓有多少投入，就获得多少的回报，这个世界没有暴利，只有模式的不同！

另外，品牌还有一个重要的基础，那就是一致性，一致性才能产生信任！比如，为了取悦女朋友，所以前期装的很绅士和体贴，但是结婚后就肆意妄为，这就是不一致，其结果就是会丧失老婆的信任和婚姻的幸福。品牌也是一样，不是空谈，而是要一如既往履行自己的承诺，保持自己的独特性。顾客在全世界都可以喝到味道相同的星巴克咖啡和服务，顾客在全球每个GUCCI的门店，都体验到同样的视觉和服务，顾客打电话点必胜客的外卖，听到的总是同样的标准话术……这些就是一致性，而要保持这个一致性，就需要高额的成本投入，还是耐得住寂寞！不能说我网络品牌定价比较高，结果来了一个聚划算品牌团，就把自己给卖了，直接从高端品牌，堕落为一个3折出清的地摊货！

三、网络品牌是否可行？

在淘宝实现网络品牌，是可行的，但和实体品牌相比，有两个软肋，是无法避免的，一个就是：淘宝无法包容你独特的商业模式和成本结构，因为淘宝只有商品品牌和商品成本结构（这个下面说）；另外一个就是：淘宝总是蹂躏你的定位，用低价和活动，频频让你出卖灵魂和肉身。

为何淘宝无法包容独特的商业模式和成本结构？因为淘宝是商品驱动的！我们如果剖析淘宝每年8000亿的销售额，我们会发现，90%的销售额，都是实体品牌的红利和转移，在这个方面，淘宝充当的是“百度+京东”的合并体，顾客在淘宝输入自己钟爱的品牌名称和商品款型，本质就是把淘宝当成了商品类的百度，然后下单购买，就是最简单的京东模式，付款+发货，没什么新意。

我们如果看剩下的10%的那些无牌或者网络品牌商品，分析才更具有意义。淘宝的流量入口，主要就是搜索+类目+活动+收藏，除了收藏还可以体现微薄的品牌忠诚度，其他的三个，都是以商品为驱动。顾客搜索商品后，不同品牌的商品会同时展现出来，顾客根据性价比择优点击进入，这就是商品驱动的选择。顾客从类目进入选择，也属此类。另外，谈及淘宝的活动，小二肯定会收集不同品牌最具有性价比的商品，然后凭空创造一个促销的名目，就开始干，比如创造一个叫“五月爱厨房日”，然后让不同厨具品牌出最优商品，最后制作一个美女煮饭的海报图，配上主题，下面就是优选商品的罗列，所以，活动也是商品驱动和导向，没新意。

另外，网络的忠诚度太低，主要原因有三个，其一：选择性太多太容易，其二：背叛成本太低，其三：网络品牌没有几个可以在价格上保守晚节，没有几个愿意做商品成本以外的投入，所以，顾客没有理由忠诚，最后的结果就是：90%的网店，往往都是只有3~10个SKU卖得好，其他的都很难动销，因为淘宝的机制，就是在每个网店优选若干个性价比高的商品，以搜素与活动的形式，集合起来展现给顾客，其他的商品，淘宝不会管你，顾客也不会管你，归根到底，你买的再好，也不过是热卖几个单品的销货商而已！

由此可见，在一个以商品和性价比为驱动的淘宝网，你无法玩模式，你只能玩商品！所以，我很羡慕星巴克，可以在实体搞那么多花头，但是在网络，却无法施展，因为成本太高，而顾客认同感太低，收效不高。实体是海洋，可以承载泰坦尼克号这样的大船，而网络是浅水，无法承载，只能承载冲浪的滑板，你只能靠速度、创意和灵活性赚短线的钱。在网路上堆砌品牌的沙堆，就像撒哈拉沙漠的沙丘，刚堆起来，就被风抚平。网络永远没有休息日，必须盯着瞬息万变的网络，随时准备待命和调整，没有核心竞争力，唯一的核心竞争力，就是死磕的精力和不怕累死的勇气！

另外，还有一个奥妙之处，那就是：在淘宝网，你的规模是无法自主的，是被宏观调控的，淘宝网总是战战兢兢在控制小卖家与大卖家之间的贫富差异，对于淘宝网来说，最安全的方式，就是化整为零，最怕封疆大吏，实力太雄厚，形成尾大不掉。古代的皇帝治理国家，也是最怕各地诸侯或节度使太牛逼，所以总是谨慎控制他们的数量和实力的消长，因此，在淘宝，你只要年度销售额过5000万，立即引起淘宝的注意，只要年度过几个亿，就会被纳入管控的范围，你奋斗的顶峰不是海阔天空，而是越走越窄，最后沦为一个棋盘上的工具，而不是可以按商业规律继续扩张的品牌。因此，在“竞争恶劣+低价胁迫+忠诚度低+规模被控制”的环境下，网络品牌无法按照实体的规律生长，最后不是因为不想花钱在模式和品牌，而是真正没有钱和余暇做其他的事情，所以但求速效之风，才会这么蓬勃。

那么，在这样的大环境之下，网络品牌是否可行呢？我觉得：还是可行的，只是玩法不同而已。

首先，网络品牌的定价，不能异想天开！加价率3~4倍已很合理，再高就是找死！为什么？我前面说了很多，你只有商品的成本结构，没有真正实体大品牌的那种不同模式的独特成本结构，你主要的成本花在商品上，就没有资格收取不属于你的回报，因为顾客的眼睛是雪亮的！这点，期望与君共同领悟。

即使收取3~4倍的加价，也必须在几个点上做到位，不然顾客也不买账，这几个点就是：商品本身的品质（以购物评价和口碑体现）、商品的图片文案和创意、商品更新换代的速度、运营的服务品质等，如果连这些都做不好，那么真的是无立锥之地了，能够以成本出售都算厉害了。

四、如何做好网络品牌呢？

我们首先看看，为何很多实体品牌做不好电子商务。太多的文章都在讨论这些陈词滥调的问题，那就是“传统企业如何触网”，但没有几篇是深得要领的，不过是在技术层面和众人皆知的常规操作方面，不停炒现饭而已~比如首先开淘宝旗舰店再开京东，网络可售特价和专属品，要理清内部的利益关系云云……

传统企业不能做好电子商务，其本质就是：水土不服，用罗马人的方式，在中国生存，当然做不好！网络和实体有不同的DNA，网络应该是独立的营销系统和价值链，而不是依附实体的寄生品，这才是关键，只有认清这个问题，其他的就可以迎刃而解。

这里还有一个更绝的定论：部分实体企业做网络，本来就是扯蛋。网络适合3~4倍的加价率，而实体品牌的加价率往往都是10倍，没有10倍，你在实体商场都无法存活，但是到了网络，按照3~4倍加价率，你至少需要打4折，但是这不亚于自杀，实体全部造反，大厦将倾，还不如铩羽而归。所以，传统企业拿既有的实体商品去做网络，是个悖论，是无解的，是无效的，是不会成功的死命题，无须讨论，除非传统企业要转型，牺牲实体去做网络！另外，把网络当下水道的特价倾销渠道，也是短期之计，还不如在实体做特卖，或者在唯品会倾销更靠谱，不然，旗舰店做成特价店，真的有损品牌价值，不如不做。

对于有溢价和重视品牌价值的传统企业来说，网络不能当成渠道，而应该当成是一个整合线上和线下的新媒体！充分利用互联网那些实体不具备的优势，与实体优势互补，形成整合的营销大系统！比如，网络有更大的信息发布承载优势，网络具有24小时无处不在的便利优势，微博或微信有更大的更新和互动优势，LBS和O2O具有更大的定点和定位的体贴服务……互联网的出现，是对实体零售思维的挑战，是零售与营销升级的天大机会，而不是一个赚聚划算现金流的下水道！既然网络和实体价格冲突，那就不要去趟销售的浑水，而是把互联网渗透到系统升级中来。这点，相信几年之后，传统企业会感受到。

实体品牌做网络的唯一出路，就是做子品牌，商品独立、生产线独立、仓储独立、系统独立、人员独立、宣传广告独立、财务独立……形成独立的子品牌网络系统，按照网络的DNA去发展，才能有建树。但即便是子品牌，也是因人而异，比如LV，不可能出一个iLV的网络子品牌，去卖500元的包包，因为对于LV来说，品牌价值远远高于淘宝网的那点交易额。但是内衣品牌，就可以考虑做子品牌（比如爱慕），实体做高端，网络做低端，相安无事，也能自圆其说。所以，能否做子品牌，也不是共性，而是特性。

反过来说如何做网络品牌，如上的描述，就是为了说明一个问题：网络品牌的本质就是，形成快速、高效、创意、柔性的独立价值链，打造生产、商品、备货、补货、宣传、策划、定价…环环相扣和唇齿相依的系统，在瞬息万变的网络市场上，纵横捭阖，灵活翻腾，每翻腾一次就赚取一次利润。所以，实体品牌是大象，网络品牌就是猴子，优势不同，所以才能各自按照各自的方式去生存。

五、【说得具体一点会死吗？】网络品牌操作之范例

网络品牌之操作，分为3个阶段：

1、 商品组合阶段：

网络品牌前期，无须考虑太多，目的就是：如何精挑30~50个SKU，形成组合拳，备足货，找靠谱的上游生产商或供应商，找准蓝海市场和定位，强势出击，通过广告产生高回报，通过优化产生大量的自然搜索，通过活动积累人气，将网店提升到月度几百万的规模，就这么简单，这就是网络品牌初期的任务。

这里强调一下，我们进入哪些行业？其实，不是每个行业都适合玩电子商务，我考虑进入哪个行业，主要看三个指标：行业的忠诚度高不高？商品的冲动购物特性强不强？顾客重复购买率高不高？

某行业忠诚度越高，越不好做。比如避孕套，大家都只认杜蕾斯或冈本等，你做避孕套的网络新品牌就会风险极高！女性服装行业，忠诚度不算高，所以天生具有电子商务亲和力；

某行业冲动性越强，越好做，反之则反之。服装、配饰、化妆品、食品等，是天生的冲动型商品，所以具有电商亲和力，但是诸如日用品、鼠标等就不是；

再次，重复购买率很重要，像什么电冰箱、彩电之类，买了一次，估计几年后才会回来，但是，服装和化妆品类，则重复率很高，一个月都来几次，网络品牌最好有很强的重复购买性。

如上3个指标加权，综合考虑，得分在80分以上，才靠谱，或者3个中至少有2个满足。

网络品牌前期来说，最重要的是4个点：商品选择、商品定价、图片拍摄和文案创意、营销策划、广告宣传！这是前期最主要的拉力，每个都很重要。

商品选择依靠自己的洞察力，也可以邀请100个顾客来做个focus group，把备选商品拿出来，让顾客自己来挑选，现场调研最受欢迎的商品，就作为重点商品初选。然后结合生产上游，这些商品中，哪些在成本、生产速度和可行性方面，最具有优势，最终形成重点商品的组合，然后就是备货，备货不能扭扭捏捏，重点商品基本需要备货5~10万件/SKU，不然不够玩。

定价要看自己的定位，和对自己溢价能力的信心把握。也有一种简单的定价法，那就是参考在淘宝网，拟进入行业的平均价格是什么，通过数据魔方收集价格数据，看看正态分布是什么结构，然后考虑自己的定价高于平均水平20~50%，再高就看你的忽悠本事了。千万不要学实体企业，闭门造车就说：网络价格不得低于实体75%折，瞎扯蛋，丝毫不看看行业可以承受的价格，自说自话。在淘宝，必须按照顾客和市场导向来定价，因为你是因淘宝而生，那就必须入乡随俗。

图片拍摄和创意至关重要！！！太多的网络品牌，都是山寨抄袭，别人怎么拍摄，我就怎么拍摄，别人做什么文案我也跟着学。试看目前淘宝的女装部类，个个的模特和图片都是美轮美奂，但是太多都是山寨的花瓶，好看，就是无法让人动心，要动心，就需要有创意，目的就是：让顾客3秒钟之内心跳。说实话，在目前网络是二维的空间里，玩花头还真的很难，也难得Mr ing做透气的效果图，也难得阿芙精油整那么多独特的设计和品牌故事文案……这方面，我是支持邀请有广告创意背景的人才加入。

营销策划，就是临门一脚，如何在商品视觉创意有冲击的前提下，最后让顾客买单的问题。有满减和买一送一，也有试用，30天免费退换货，淘女郎来捧场，或者何炅和谢娜一帮疯子帮你宣传宣传，或者……随便说说，买化妆品，可以做10元的小瓶和199元的大瓶，同时购买，如果用小瓶不满意，30天之内可以包邮退回大瓶，舍不得孩子套不住狼……

最后，我才愿意谈谈所谓的爆款理论：如何做直通车或其他广告宣传。直通车就像科举考试，是淘宝网直达天庭的捷径，但是，我谈直通车的前提是：永远都不屑于刷信用，我从来不用这样的方式。

做直通车之前，我支持是：首先做个视觉效果的调研，邀请部分目标顾客，现场做个视觉调研！把备选的商品图片逐个放出来，看看哪个商品最具有视觉杀伤力，最后确定调研中最好的商品图片。然后，让美工针对这个优选商品做几套美编方案，然后再调研，最后确定最佳视觉方案。这个看上去很折腾，但是如果你天生睿眼，也可以自己包揽。图片创意和商品说明，是决定点击率的重要因素！

另外，选择关键词和制定推广计划，也很重要。我们不可能一开始就找到最好的关键词，但是需要一个初始值，以便今后优化和调整。关键词哪里来，我这里不多说，因为这样的帖子太多了，包括如何从粗陋的关键词中，根据逻辑，提炼“商品名称词+属性词”的词根，通过数学的组合排列，形成更为优化的关键词组合群，也是不难的玩意，目的就是：天网恢恢，疏而不漏。

这里补充一个我独创的词汇，那就是“精准密度”，那就是：将初选的关键词，一个个输入淘宝网，看看搜索出来的商品中，有多少是和你很类似的竞争品！竞争品出现越多，关键词就越好。比如你是做0~4岁宝宝内衣的，你选择了“童装”这个关键词，那么当你输入到淘宝网搜索框后，出来的商品中，第一页都是4岁以上的童装，那么你就要慎用这个关键词，因为质量得分、点击率和转化率都不会很高。

另外，还有竞争品的直通车投放密度，如果你输入某个关键词，结果发现，第一页投放直通车的，大部分都是和你雷同的竞争品，那么这个关键词就很好，毕竟竞争对手都在投放这个关键词，肯定不会差。

基于“类似商品出现密度”和“竞争商品投放密度”，你就可以复审，将关键词分成不同的类别，主要有“核心精准关键词群”、“亚精准关键词群”、“相关购物关键词群”、“竞争对手品牌名称关键词群”，就可以整出4个计划，单独去审核转化率和投放效果。

相关购物关键词群很简单，你是做婴儿内衣的，那么也可以考虑投放“婴儿用品”，虽然婴儿用品主要是奶瓶等商品，但是妈妈购买奶瓶，也很可能买内衣，这就是相关联关键词群。竞争对手关键词群也很简单，你做鞋子的，肯定也可以投放“耐克”、“匡威”等品牌名，但是最好是门当户对，你是低端品牌，就不要投放高端品牌名，最好投放中端或中高端品牌词，不然顾客不买账，还是认准自己的定位更靠谱。

投放前期，关键词出价不要太小气，基本都是2~3元/点击起，不然，流量太小，你连规律都看不出来，再说，如果你对销售和转化有信心，质量得分也会提高，到时候再调整出价不难。我基本都是不看出价，只看排名，前期确保排在第一页的3~5位，烧一个星期再去调整，撑死胆大的。

在直通车的操作过程中，肯定需要剔除不佳词，保留和加强优质词，同时，也要不停调整出价，确保最低投入，产生最大流量，在这个过程中，我提出另外一个名词，那就是“动态优化关键词法”，很简单，就是哪些该留，哪些该删，哪些该加强，哪些该减弱。怎么判断呢？

在这里，直通车和零售的概念是一样的，就是：哪些关键词是给你带销售量和自然流量的，哪些关键词是给你带毛利的，哪些关键词是维护大盘的……比如，你是做保温杯的，“保温杯”这个关键词，你的投入产出比只有1:1，而且质量得分也不高，但是保温杯这个关键词的搜索量太庞大，而且逐步给你带来了很大的自然流量的提升，那么你该不该降低这个关键词的出价呢？我的建议是：看你的期许，如果你在前面三个月，大盘亏损20%都无所谓，那么你就在这个准则的前提下出高价，也无妨，以观后效。出价取决于“该关键词搜索量+自然流量效益+直通车直接效益+相关带动性效益+品牌战略期许”的综合考量，我基本都是按照上面的规律，总结出了自己的综合考虑指标，所以投放起来更心安。

有人说：没钱就玩长尾词，我的建议是：如果你准备做月售100万生意的话，长尾词帮不了你，因为太少了。当然，不同行业，长尾衰减的规律是不一样的，自己把握，我基本都是看：前面50个关键词，占了整个行业搜索流量的百分比，如果前面50个词占80%的流量，那么长尾最好不要玩，太少了。如果不是，那么可以考虑长尾。其实，越是明晰和标准的商品，越缺乏长尾，比如卖盐的，你能整出多少个关键词？恐怕也只有“盐”、“食盐”、“食盐+碘”等若干个，没别的。但是女装不一样，女人太烦了，花样太多，颜色啊、款式啊、有没有蕾丝啊、外贸与否啊……长尾固然就多！

有人又说：关键词玩十几个就够了，没必要整到200个，我的建议还是如上：看情况。和长尾的理论差不多，如果前面几十个关键词涵盖流量大，就几十个，花样太多，就整多一点，不能教条主义。